大家好！很高兴和大家一起学习这堂课程。本堂课程主要帮助学员了解网点经营实操，能够初步了解网点经营的关键点和差异化策略。操作要点：建立讲师威信，充满激情开课，激发学员的兴趣。网点，是我们生存之根本，经营与维护，是我们发展之源泉！ 有网点不一定有保费！没有网点就一定没有保费！渠道为王，渠道是我们的核心。网点是我们赖以生存的基础，渠道经营的核心。网点资源是稀缺的，你不用心就会被别人抢走。网点是创造价值的源，直接影响网点的产能。网点经营的好坏，间接带来很多额外的附加价值。经过这么多年银行保险的发展，前辈们已经总结出一条规律。

没有不好的网点，只有经营不好的网点。只有我们用心经营，全部热情投入，网点经营一定可以给我们带来回报。既然都知道经营，那我们经营的是什么？三至五个答案，即转入网点就是“人”的经营，全方位调动销售人员的积极性。导入实际案例，以银行人员为例，发生在我身上的实际的事情：通过侧面了解，银行柜员过生日送花，后来该柜员介绍大客户，并签大单。启示：我就是在做人脉的经营，为什么要这样做呢？我是在用心的去和她们打交道，我的付出和真诚一定可以获得他们的信任和喜爱，从而得到他们的帮助和支持。这也是自主经营的意识。人的经营包括很多方面，行长、理财经理和自己。

在与银行接触的过程中尤其要注意对关键人物的维护，一般来说每个网点都有两个“领袖”，一个是政治领袖，一个是精神领袖（可能是政治领袖，但也可能是业绩高手或者资历较老的柜员），在此之外我们还需要有一个重点理财经理，这个理财经理就是我们在网点中由点带面的关键人物。有时候重点理财经理会是一个网点的精神领袖，这一点要特别关注。在进入网点之前我们主要从以下三个方面进行准备，自我定位、专业形象、基本资质。通过你的了解，请问大家，觉得自己在网点里给自己一个什么样的定位呢？注意哪些专业形象呢？哪些专业知识呢？是的大家说的都很对，其实我们在网点里身兼多重角色。

那我们如何收集这些信息呢？主要从两个方向收集，一个是内部方向，另一个就是外部方向。内部方向：就是向渠道经理，前任客户经理，还有内勤人员询问这个网点的情况，可能很多人会奇怪，为什么要提到内勤人员，其实很多往年的数据报告都能在内勤人员的手上获得，可以借此了解这个网点的基本情况。外部人员：一般就是网点负责人或者柜员，保安等，很多信息都要从他们那里获得，其中保安的作用是很微妙的，由于保安常年在这个网点，对整个网点的情况都比较熟悉，如果和他们的关系处理好了，许多信息不用费多大力气就可以得到。直接索取：聊天、一起用餐等。这个时候可以借由寒暄问出一些生活上的信息。侧面了解：通过保安、保洁人员了解柜员信息。调查问卷：做培训的时候可以下发。观察法：有时候可以在柜员聊天时不经意的听到许多有用的信息。但一定注意，不要让柜员觉得在听他们聊天。而信息的收集是随时要去留意的。只要在网点就要关注。

网点基础经营-人脉搭建。知道要关注谁，那关注的要点我们有个实际的案例。网点负责人：以用心工作得到网点负责人支持继而在网点内获得良好的销售业绩的案例。案例：在一个网点经营，这个网点的行长对业务比较重视，发现这点以后，每个月都会做一个工作报告交给行长，行长对此非常意外，甚至银行的柜员中都没有人能做到这点，此后这个行长相当支持工作，以至于到独家代理。其他类似，主要做到投其所好。网点基础经营-有效沟通。沟通形式多种多样，一般可以采取以下几种形式。正式工作沟通：指客户经理例行到支行或网点的拜访沟通，有配送折页递送保单、政策宣导等等。非正式沟通：指在吃饭、喝茶、逛街等非工作时间的工作沟通。紧急事件沟通：指在有客户退保、在网点吵闹或其他比较紧急的事件发生时与渠道人员的沟通。