家属联谊会概述，备注：【操作要点】本章主要主要讲解新人目前普遍有哪些问题和困惑，告诉新人用家属联谊会就可以解决这些问题和困惑。以及家属联谊会的目的和意义。放大痛点，让新人了解到解决目前家属的支持与帮助问题对自己事业的发展有多么的重要。可以举身边的例子，例如家属的支持让我更加坚定从业信心，同时家属的支持让我感觉我不是一个人在做保险，而是他们和我一起做保险，他们甚至会帮我介绍客户或者宣传保险。让我的寿险事业蒸蒸日上。

家属联谊会的目的和意义

1. 让家属认同行业与公司

2. 获取家属从业支持

3. 获取转介绍名单

1. 帮助新人获得家属的认同与支持，坚定从业信心

2. 获得家属转介绍，开拓缘故市场，为邀约参与推介会做铺垫

我们都认为家属的认同是寿险事业发展的关键，那如何解决家属不认同的问题呢？

家属不认同：新人自己沟通——成功率几乎为零，主管帮助沟通——对主管能力要求很高，新人家属联谊会——公司统一组织，展示行业、公司魅力，现场讲授寿险的意义与功用，新人+主管+公司全方位帮助新人获得家属认同。新人家属联谊会就是为了帮助新人获得家属认同，累计准客户。它是解决新人现阶段所遇到的问题最好的方法。本章主要主要讲解新人目前普遍有哪些问题和困惑，告诉新人用家属联谊会就可以解决这些问题和困惑。以及家属联谊会的目的和意义。

    新人需要大致了解家属联谊会的会中整体流程，着重强调会议中禁止做销售促成动作，我们不是让新人的家属来买保险的，我们的目的就是要让新人家属通过对行业、公司、保险的意义与功用的了解，更加认同行业、认同公司、认同新人。在认同的基础上获取家属转介绍。联谊会特点，以在轻松愉快的氛围下，新人答谢，感恩家人支持为主。新人答谢，提前沟通发言内容，强调新人从事保险行业后的改变。家属代表发言，获取家属支持是主要目的，不做强力促成签约。不做强力促成，家属认可后，提供的转介绍名单，要积极收集，积累准客户。

告知新人，会议的四个重点在此给予新人参与的理由与信心，会议是在轻松愉快的氛围下，以新人答谢，感恩家人支持为主。会议中会有提前沟通的典范新人发言内容，强调新人从事保险行业后的改变。会议中不讲产品，不做强力促成。会上和会后要积极收集转介绍。注意：遇家属拒绝参与，反复强调不会耽误很长时间，若家属实在有事不能参与，不要强势邀约，继续寻找下一个，若该家属是影响力中心，可在会后主管陪同拜访。*范例：哥，告诉你一个好消息，我换了个事业平台，在**人寿，已经上班十几天了，学了很多东西，感觉真的不错！为了得到你们对我的支持，公司特别在周六下午召开一场家属联谊会，邀请你们到公司现场参观，了解了解我的工作，你也可以帮我看看提些建议，时间不长，就2小时的时间，你可一定要来啊。对了，你让我嫂子一起来吧，也给我捧个场！

会议结束后，根据家属参会结果分类（一）认可并提供转介绍客户，进一步跟进，挖掘需求，列为优先拜访的准客户。（二）现场不认可的家属、提前离开的家属，进行回访，了解家属对本次会议的感受，诚挚地希望对方为自己多提宝贵意见和建议，再次发掘需求点，适时促成。如果不能及时促成，也要保持良好的心态，提供优质服务，获得转介绍名单或增员名单。（三）未能如约参会的家属进行回访，了解对方未能参会的缘由，为下一次邀约家属联谊会做好准备。