那么我们在做约访的时候，达到什么样的效果就成功了呢，事实上在约访的过程中，不需要交流太多，就像各位男士在追心仪女生的时候，总不会直接电话过去：我想追你，你出来跟我约会吧。我们总会想一些委婉的理由和方法，先见面再说。所以无论采取什么样的方式，约访的终极目标很简单，就是获取和客户见面的机会。目的确定了，那为了达到这个目的，我们需要做些什么准备呢？应该是四个方面：根据客户的情况找时间打电话，不要太早，也不要太晚。在进行电话约访时，我们要做的件事就是要找一个安静的地方，这样才能避免嘈杂的声音影响到电话约访的效果。还要学会心情放轻松，想一些开心的事情，多做几次深呼吸，带着微笑和自信来打电话（讲师授课时可适当做示范动作）。比如好久没看见他了等等。落脚：在合适的时间、合适的地方说合适的话。

    讲师按投影片介绍电话约访的流程。问好时要热情并有礼貌，使客户对自己有初步认识，最重要的一点是要确定客户本人，因为我们从售后服务开始，要保护客户的个人隐私。询问此时打电话是否打扰客户，对客户表示应有的尊重。如果客户拒绝，争取确定下次电话约访时间。简单的表明身份快速转接，防止客户产生不必要的误解。表明打电话的目的并要求面见，即需要自然又要我们掌握必要的技巧，特别是“二择一”的约访技巧。比如：老公平时不爱干活，我们就可以用“二择一”的方法来达到让老公干活的目的。“老公，你是洗碗呢？还是我洗碗，你一会把地拖一遍”？老公此时会想“我还是洗碗的好”。除此之外，良好的约访借口，可以提高客户愿意面见我们的兴趣，比如：“您的保单要交费了，公司安排我为您办理续期转账手续”等。

    当然，约访也会遇到很多异议，这需要我们掌握一定的异议处理能力。对于客户提出的异议，我们应及时处理，有耐心、有礼貌地听取客户的异议，理解客户的异议，舒缓客户的抗拒情绪，使客户感受到被肯定和尊重，消除彼此之间的隔膜，明确此行目的只是一个简短的约会，让客户不易拒绝，用“二择一”方法要求见面时间。这里后面我们会重点去讲。当约访成功后，要重申面见的时间和地点。不要因为过于兴奋而出现不必要的错误。有礼貌地结束通话，再次感谢客户。再次总结提炼约访的要领，通过刚刚缘故客户约访的逻辑，我们再来回顾一下在约访过程中应该要去注意的一些操作要领。寻找轻松见面借口，减轻客户压力：在约访时我们要根据客户交往程度，以更为轻松的借口相邀，提高邀约成功的概率，赞美对方，减少对方拒绝借口：在当客户出现异议时，以理解对方、赞美对方为先，更加容易去说服客户，适度放低姿态，以请教、寻求帮助等名义，强势要求见面：除了赞美之外，适度放低姿态，以请教、寻求帮助的名义，也是减少拒绝借口的一个方法，每个人都有好为人师的心理，当别人来寻求帮助的时候，只要不是太为难自己，都会愿意去做。电话里不多做细节沟通，见面才是目的：对于客户要求在电话里先了解一下等要求，要委婉表示说不清楚，电话里细节讲清楚了，那对于见面的成功率就要大打折扣了。二择一的封闭式提问，让客户选择见面时间：在整个约访的过程中，只要牵涉到与客户确认见面时间和地点的地方，都去选择这种封闭式的提问法，时刻去传达客户已经默认为同意见面的潜意识信息。那么要领是这样，是不是所有的客户我们都这样去做邀约，这当然不是，那么我们先休息一会，下节课咱们看看其他类型客户要如何来邀约。