目的：用简单画图方法挖掘家庭风险点，植入保险理念，目标：掌握画图讲保险的方法和工具，过程：2课时，要领：讲授+示范+互动演练通关，收获：掌握用图形工具将抽象的保险理念具体化、形象化，进而激发保险需求，提升销售保险的成功率

如何讲保险，明确讲保险的目的：激发需求,与客户面对面沟通，通过观念引导，取得客户认可，并激发客户的购买欲望。保险是一种无形产品，保险理念和产品都相对抽象，每一个客户对于保险存在各种不同的认知，因此掌握专业的销售方法非常重要。大家一起想一想？您认为能让客户深刻理解和感受保险意义和功用、有效方法有哪些？现代脑科学证明，右脑（图像脑）的记忆力是左脑（语言脑）的100万倍，交流学习的过程离不开四种材料：图像、文字、声音和数字。而图像在记忆的过程中速度最快，最让人难忘。

画图讲保险的意义和好处，据教育学家研究表明，人类接受知识主要是靠视觉和听觉。视觉占83%，听觉占11%，味觉占1%。在记忆方面，只听不看的，三天后留下的印象是15%；边听边看的，三天后留下的印象是75%。保险是无形产品，借助图形，让客户直观理解，边画图边讲解，图象能带来视觉冲击，容易记忆，加深印象，新人一支笔一张纸，随时随地沟通保险，简洁形象、简单易学，上手快，“一图胜千言”。艾**的故事，经过之前的课程，艾**通过电话约访获得了与客户见面的机会，但是见到了客户，她却不知道该如何和客户聊保险，现在，让我们跟着艾**一起看看，都有哪些帮助我们讲解保险的工具吧。艾**：我们每个人这一生中都有可能面临意外、疾病的风险，您说是吗？想请教您一个问题，当我们父母中的任何一位发生这样的事情时，您觉得这栋房子会怎么样？（用手将一个大人的身体盖住，聆听、停顿，给客户思考的时间）

艾**：您说的对。假设有一个方法，让这个家庭拥能够更安全、安心、安宁，您有兴趣听听吗？其实很简单，那就是给幸福之家加上保护柱，确保大人永远有爱家护家的能力。（在大人外面画上两个框）。艾**：至于需不需要这个柱子？需要什么样的柱子？以及需要多大的柱子，我们会根据您的家庭实际情况给您做一份家庭财务需求分析，透过分析可以清晰地了解到：1、需不需要保障？2、需要什么样的保障？3、需要多少额度的保障？科学的理财规划需要因人而异，量体裁衣！现在我们就来做这个科学的分析好吗？（接奔驰图/家庭财务需求分析表）

    艾**：陈先生，冒昧的请教您一个问题，我们每天这么忙碌的工作，是为了什么呢？准客户：赚钱养家吧。艾**：说得真好！我们这么忙碌的工作，无非想获得一份稳定的收入，让我们爱的人及爱我们的人生活的更好。比如：在衣、食、住、行、孩子教育等方面，拥有更好的物质生活，对吗？艾**：而我们赚钱的方法，无非就是两种：人赚钱和钱赚钱。第一种是人挣钱，就是靠体力、脑力、靠自己努力工作赚钱；第二种是钱生钱，也就是用投资的方法利用钱去生钱。您属于哪一种？准客户：第一种，现在也没什么好的投资渠道。艾**：无论是人赚钱还是钱赚钱，都必须由人来实现，所以这个人就非常重要了，如果一辈子平平安安、顺顺利利，我们当然可以保证生活。可是，人生并不一定事事如意。印钞机用的时间久了，还需要检修呢，何况人呢，陈先生，你认同吗？