【讲师讲授】从业资历、个人荣誉等，重点突出讲师在公司工作的年限、成长历程。同时要建立与学员的同理心，树立讲师威信，突出对行业和公司的热爱。【注意事项】除了介绍自己的成长经历之外，重点强调与课程主题相关的经验与心得。前面我们学习了专业化销售的四环，那今天我们来学习专业化销售流程的最后一个环节：售后服务及转介绍。销售就是从售后服务开始。实际上我们又回到了下一个销售循环的起点。专业化销售五大环节环环相扣，紧密相连，无限循环才让我们能在这个寿险行业沉淀、发展。而作为新人，转介绍也是销售流程中最关键的环节。

如果需要维持40年职业生涯的持续成长，究竟需要照顾多少个家庭才足够呢？

讲师鼓励学员积极发言；讲师进行点评、总结。为什么职业生涯设定为40年？因为即使二十几岁大学毕业，工作40年也到六十几岁，所以40年就足够了。如果在这40年里能够让绩效持续、成长，那就可以把寿险营销作为一辈子的事业了。如果按每月4件，每年48件计算，40年总计1920件。一般来说，如果你为一个客户持续提供较高水平的服务，那么40年的时间里他从你这儿为自己和家人购买的保单数量至少是9件；按照一个家庭购买9件保单计算，40年销售1920件保单需要服务213个家庭；由此我们可以得出：维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭。这是客户积累的底线，只要有213个家庭做基础，按照专业的方法去做，你就能成就40年持续成长的寿险职业生涯。

首先看“一个客户带来的25个客户，创造54万保费！”的示例。①一个“影响力中心”介绍郑女士，郑女士介绍崔女士，崔女士介绍王总和严先生，严先生介绍王女士和纪先生，王女士介绍杨女士，即是通过口碑营销，发展客户，拓展了人脉。②不论客户的签单保费大小，每个人的市场里都会有各种层面的关系户。③从一个人那里不一定能签下54万保费，在一群人那里就比较容易。所以说，一个客户就是一片市场！大家是不是都在想，如果这个影响力中心是我的客户该多好啊！（哈哈）其实，作为一个新人，相对于“缘故开拓”和“陌生拜访”，转介绍是相对简单的主顾开拓的方法，因为它有“三高一低”的特点。

    讲师根据投影片内容讲解三种主顾开拓方法的特点，并强调每项特点都占优势的只有转介绍。心理学研究指出，沟通的次数和频率是保证人与人之间良好关系的核心，通过要求老主顾转介绍，增加见面的频率，可以有效加强客户关系。因此，转介绍有利于建立长期稳定的客户关系。如果你现在只有两个客户，但是每个客户能给你再介绍两个新客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个新客户……你将拥有取之不尽的客户资源！

乔?吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！

世界行销大师乔?吉拉德有一个著名的理论叫“250定律”，意思是：每个客户后面都隐藏着250个客户！那么运用好转介绍带给我们的意义是什么呢？那就是，如果你现在只有两个客户，但是每个客户能给你再介绍两个新客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个新客户……你将拥有取之不尽的客户资源！了解过转介绍的重要性后，接下来我们就一起学习如何进行转介绍。这一部分，我们将了解转介绍的时机以及掌握基本流程。为了更加轻松的索取到名单，下面给大家介绍一种“四步成功法”。所谓的“四步”其实是贯穿在整个流程中的四个动作“翻、转、推、递”，边说边做，口手配合，可大大提升成功率。