提问并回顾呈现与促成是要做什么？——根据需求分析结果，量身定做计划书， 提供合适的解决方案，把握机会促成并成交。提问并回顾专业化销售循环的步骤。呈现及促成这个步骤固然重要，但是离不开前几个步骤的有效把握。新人衔接培训，回顾客户需求——强调计划书可解决的问题，保障范围及优势——介绍计划书整体情况，客户利益——与客户利益结合出发详解保险责任。回顾客户需求（再次确认客户风险点和客户需求，确定计划书是为准客户量身定做的）

复述客户信息（家庭结构、收入来源、现有保障情况等），确认客户风险点（健康、养老、子女教育、资产安全等风险点），重申客户需求（客户应配置什么产品、应准备多少保额）。

关键句举例：陈总，假如采用这份保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？陈总，您希望保险合同是送到到您府上，还是公司呢？陈总，假如要购买的话，每年xx元的保费预算够吗？（您觉得xx万的保额够吗？）陈总，受益人是写法定还是指定呢？将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准客户可以感受到营销员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。

    在T形的一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处需事先准备一张白纸，以便于边写边说。关键句举例:陈总，我相信结果是一目了然的，投保有这么多的保障，而不投保这些所有的风险都需要自己承担，其实你投保的钱并不会影响您的生活质量。您觉得xx万的保额够吗？从客户喜欢物美价廉的消费心理出发，激发客户购买，陈总，您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……陈总，您的生日刚好还在可回溯期内，可以按小一岁的年龄投保。

一、讲师示范（5分钟）

二、学员演练（30分钟，每轮10分钟）演练内容1每2个学员分成1组，分别扮演客户和营销员；演练内容2每3个学员分成一组，分别轮流扮演客户、营销员和观察员；演练内容2需观察员记录演练双方表现并填写完成《角色演练评分表》；一轮结束进行角色轮换，直至每个人都扮演过3个角色，演练结束。

三、小组展示（20分钟）任意选取或小组自愿进行展示，建议选取2-3组即可。