目的：挖掘身边的准客户资源，开展寿险事业第一步，目标：掌握准客户分类与筛选方法，养成客户开拓习惯，过程：2课时，要领：课程回顾+实操，收获：准客户精准分类，提高成交效率。

准客户开拓的概述，备注：提问并回顾准客户开拓是要做什么？——准客户开拓就是要寻找符合条件的销售对象。提问并回顾专业化销售循环的步骤，强调准客户开拓是专业化销售循环的第一个步骤，对于新人来讲，是最重要的一个步骤。——如果一个营销员没有源源不断的准客户，即使拥有很好的面谈、促成等技巧，也很难有好的表现，正如前面课程中说到的巧妇难为无米之炊！

    准客户开拓的意义，巧妇难为无米之炊，持续保持一定数量的准客户是营销制胜的关键，准客户的数量，决定寿险事业的成败，人脉 = 钱脉，备注：提问并回顾准客户开拓是要做什么？——准客户开拓就是要寻找符合条件的销售对象。提问并回顾专业化销售循环的步骤，强调准客户开拓是专业化销售循环的第一个步骤，对于新人来讲，是最重要的一个步骤。——如果一个营销员没有源源不断的准客户，即使拥有很好的面谈、促成等技巧，也很难有好的表现，正如前面课程中说到的巧妇难为无米之炊！

    提问并回顾准客户开拓是要做什么？——准客户开拓就是要寻找符合条件的销售对象。提问并回顾专业化销售循环的步骤，强调准客户开拓是专业化销售循环的第一个步骤，对于新人来讲，是最重要的一个步骤。——如果一个营销员没有源源不断的准客户，即使拥有很好的面谈、促成等技巧，也很难有好的表现，正如前面课程中说到的巧妇难为无米之炊！购买寿险是愿意承担家庭责任的体现。假如客户是一个有责任感和爱心的人，销售成功的机会必然提高。

名单来源：按分类，确定准客户的来源。职业：准客户的职业分类直接影响销售成果，通过职业类别，容易选取自己的销售市场。年龄：一方面年龄的差距可能存在代沟，另一方面太年轻或年龄太大不是优质准客户的人选。年收入：收入高的人是理想的准客户，因为收入会直接影响其保险计划的财政预算。婚姻状况：如果对方是已婚及有子女，可能是最合适的准客户。当然，单身人士也不能忽视。

邀约开拓之一  ——缘故客户销售，目的：获得面谈机会，进入销售流程，方式：微信邀约、电话约访，微信邀约，Amy，好久不见了，你看明天中午还是后天晚上有时间，我们见个面吧。缘故，电话约访，Henry，方便电话么？好久不见了，你看明天中午还是后天晚上有时间，我们见个面吧。索取转介绍名单示例，，Amy，最近我在**人寿学习寿险理财了。感谢你一直以来对我成长的关注，现在这份新的事业也希望能一如既往得到你的支持。你身边应该有很多和你一样对家庭有责任担当的朋友，给我介绍几个吧。在没经你允许之前，我不会打扰他们的，经得你们都同意后，我才会进一步和ta进行规划沟通。你看现在方便把他们的联系方式给我吗？顺便你也提前和ta打个招呼，说会有个寿险顾问的朋友会和ta联系理财相关事宜。