【课程名称】财务需求与保险规划【授课时间】200分钟【授课对象】中级客户经理 【课程目标】通过本课程的学习让待晋升客户经理掌握专业理财规划工具的使用，并能熟练掌握理财规划的相关流程，最终支撑个人营销事业的发展。【授课技巧】讲授、提问、视频【教学工具】投影仪、笔记本电脑、白板、白板笔【注意事项】建议讲师由具备相关销售经验的兼职讲师来担任。常言道:“吃不穷，穿不穷，不会算计一世穷”，也有人说：“你不理财，财不理你，理财要趁早”，说的就是持家理财的重要性。毋庸置疑，金钱已经成为这个时代的最强音。而衡量我们人生价值的尺度也被大多数人以获取金钱的多寡作为普遍标准，可见金钱的意义已经跨越了金钱本身。在座的各位基本上都是与银行客户打交道的客户经理，如何借助专业的理财工具，对客户进行全面的财务分析，实现自己事业的蓬勃发展具有重要意义。今天我们的话题就聚焦于此。

对客户来说，家庭理财是个永恒的话题，是一个长期的系统性工程，坚持很重要，拥有明确的目标也很重要。同时，不可否认的是，理财也是一个技术活，需要自己具备一定的专业技能，如果没有的话，那么求助于专业的理财人士也是一个不错的选择。当然最后还需要有正确的理财方法。财务需求分析与我们日常展业的销售流程非常类似，也是一个循环，具体来说包括收集客户资料、资产结构分析、确定财务目标、制定理财方案、接触及调整、财务风险管理等六个方面。其中每个环节均涉及到相应的规则和套路。收集资料的目的，寻找客户财务需求的目标定位！我们首先来看第一步：收集客户资料。这往往是非常关键的一步，同时也被很多销售人员所忽略。试想，如果我们都没有对客户的基本情况有一个全面的了解，不熟悉客户的资产情况，不了解客户的理财需求，我们如何做到从客户的需求导向出发，为客户量身打造适合她的理财计划？因此，通过收集客户的相关资料，发掘客户的财务需求显得异常重要。那么如何去搜集客户的相关的资料呢？如何着手进行。以下几个方面是需求我们着手的内容。具体包括：家庭年龄结构、生活状况、生活资料、人际关系、对于财务需求的看法、客户所担心的问题。

资料收集不仅有方法，而且也是有套路的，它需要我们用浅显易懂的方式向客户传达，防止干瘪生硬的专业话术，防止把与客户的距离拉开，即我们如何讲我们相应的话术设计得更加有生活气息，更加地接地气。同时时，我们还要寻找一些事实性的观点为我们做好佐证。同时往往客户的理财需求目标是多样性的，对于一些较大的目标，要做好目标的分解，将长期目标与短期目标进行有效结合。拒绝无时无刻不存在我们下面通过一些具体的案例来看一下在实务中，我们又是如何来做好拒绝处理的呢？讲师结合具体的案例来分析拒绝处理的应对方法，以将此内容讲得鲜活起来。面对众多的理财目标，如何确定先后顺序是我们需要为客户思考的一个问题。总的来说，需要按照以下三个原则来进行排定：一是人生的不同阶段应当匹配不同的理财目标，要量力而行，体现规则原则，分清轻重缓急。第二要深入地了解人们所担心的财务问题，什么事情紧急，就预先安排怎样的理财规划。最后是按照成熟的理财金字塔理念，为客户打造宽广而厚实的塔基。