备注：【讲师讲授】，从业资历、个人荣誉等，重点突出讲师在公司工作的年限、成长历程。同时要建立与学员的同理心，树立讲师威信，突出对行业和公司的热爱。

【注意事项】本堂课程讲师一定要注意控制“讲的欲望”，课片内容无需太过深入讲解，主要时间应应用于示范、演练、点评，今天的内容主要分为三个部分，分别是销售面谈概述、画图讲保险和随堂演练通关三个部分；我希望通过今天的讲授，大家可以学会三种画图讲保险的方法，可以有效助力大家今后的客户面谈及签单

第一部分就是销售面谈的概述，销售面谈是专业化销售流程的一部分，我们在新人班已经了解过，那么接下来我们先一起来回顾一下，什么是销售面谈，销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是通过理念的沟通，达成激发客户寿险保险需求这一成果的过程，好的销售面谈，为后续成交面谈做了铺垫，也容易获得成交机会。销售面谈目的，1、业务员通过搜集客户的资料，了解客户的需求点2、通过面谈让客户了解、明确自己的保险需求从而引入产品介绍，注意事项：因为是回顾，且不是主要内容，一带而过即可，时长不要超过2分钟，重要提示：本堂课程讲师一定要注意控制“讲的欲望”，课片内容无需太过深入讲解，主要实践应应用于示范、演练、点评。

销售面谈中的烦恼，想必在座的各位伙伴都或多或少的接触了一些客户，一定也都遇到了客户说的一些问题，比如：保险是什么？我为什么要买保险？我该买什么样的保险？那么大家能不能清晰的解答这些问题呢？注意事项：要通过提问的方式做好与学员互动，重要提示：本堂课程讲师一定要注意控制“讲的欲望”，课片内容无需太过深入讲解，主要实践应应用于示范、演练、点评，保险产品的特殊性：无形、无法试用、无法立即产生利益，如何才能有效说明？销售面谈中的烦恼，相较于传统产品的销售，保险产品是有其特殊性的：它是一种无形的产品；也没有办法提前试用；也不会立即产生利益；那么我们如何才能有效的说明这种抽象的概念呢？

    重要提示：本堂课程讲师一定要注意控制“讲的欲望”，课片内容无需太过深入讲解，主要实践应应用于示范、演练、点评，教育学家研究表明，人类接受知识主要是靠视觉和听觉。就其比例来说，视觉占83%，听觉占11%，味觉占1%。在记忆方面，只听不看的，三天后留下的印象是15%；边听边看的，三天后留下的印象是75%。注意事项：可以与学员做个互动，如向学员描述一种大家都没见过的事物，然后再展示该事物的图片，让他们对比是否有差异，重要提示：本堂课程讲师一定要注意控制“讲的欲望”，课片内容无需太过深入讲解，主要实践应应用于示范、演练、点评。重要提示：本堂课程讲师一定要注意控制“讲的欲望”，课片内容无需太过深入讲解，主要实践应应用于示范、演练、点评。重要提示：本堂课程讲师一定要注意控制“讲的欲望”，课片内容无需太过深入讲解，主要实践应应用于示范、演练、点评，业：最近看到一个挺有意思的题目，想考考您，您看可以吗？客：可以，业：（拿出白纸和笔）您看假如一个人从出生到往生，这４个数字分别代表每一个阶段，那您觉得会是什么？