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专业化销售流程之寒暄赞美意义演练通关含备注22页.pptx

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  • 更新时间:2020-02-11
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从业资历、个人荣誉等,重点突出讲师在公司工作的年限、成长历程。同时要建立与学员的同理心,树立讲师威信,突出对行业和公司的热爱。【注意事项】,除了介绍自己的成长经历之外,重点强调与课程主题相关的经验与心得。

1.赞美的意义

2.如何赞美激发客户需求

1.了解寒暄与赞美的目的与意义

2.了解寒暄赞美的基本方法和注意事项

3.掌握基本的寒暄赞美的话术并演练,明确提出课程学习目标,使学员了解异议的普遍存在性,正确看待客户所提出的异议,并明确要求学员熟练掌握异议处理销售用语。

对整体课程结构及时间安排进行阐述。本堂课程分为三个环节:寒暄赞美的意义、如何寒暄赞美、演练通关。寒暄赞美在专业化销售流程中的意义,寒暄赞美贯穿于专业化销售流程中的各个环节,可以利用寒暄赞美快速和客户建立同理心,拉近距离。讲师带领学员回顾专业化销售流程,并讲解寒暄赞美在专业化销售流程中的意义。寒暄赞美贯穿于专业化销售流程五环中的各个环节,可以利用寒暄赞美快速和客户建立同理心,拉近距离。

什么是寒暄赞美,从一个视频开始……接触用语——赞美技巧,播放《接触用语-赞美技巧》视频,通过视频,了解赞美在人际沟通与交流中有什么样的。王总,您事业这么成功,想必对金融保险行业了解的也不少吧?你好,最近怎么样?1、寒暄赞美的概念是什么?2、通过日常生活实例,简要解释什么是寒暄,什么是赞美。熊猫表演不配合,给竹子让熊猫配合表演就如同赞美对客户购买保险不配合一样。利用赞美的话术和语言表达,建立同理心,降低客户防备,拉近彼此之间的关系和距离,更利于下一阶段的观念引导。

1、寒暄赞美在日常生活中是为了拉近距离,便于沟通。2、在专业化销售流程中,寒暄是拉家常,赞美是抬高客户的身份和地位,最终的目的是引发客户的实际需求。第一章节建议时常5分钟,本环节仅需让客户了解寒暄赞美的概念,不需要过度展开。

1、日常最常见的四种赞美用语,讲师带领学员共同诵读。2、讲解以上四种用语的语境和使用方法,配套环境结合使用。当对象是私营业主或相对收入条件较好的客户时,使用话术:“王哥,您企业做的这么大,能力真强,您真不简单,向您学习。”当对象子女教育方面比较突出的客户时,使用话术:“王哥,您家公子是名校毕业生,成绩这么好,一定是您教导有方,我很佩服你啊”当对象责任心较强,有一定的特长的客户时:使用话术:“王哥,您看您字写得这么好,平时工作那么忙,还能写得一手好字,我很欣赏你啊”,当对象在普遍情况下,情况相对一般的客户时,使用话术:“王哥,可能我对您还不太了解,但是你的谈吐让我觉得您很特别”

寒暄赞美的注意事项

一、赞美要有根据,赞美并非无中生有的东西,否则,就成了阿谀奉承。

二、赞美要真诚自然,切勿过度赞美客户。

三、赞美应别出心裁,与众不同?

四、在“寒暄”的过程中不要涉及客户隐私的话题——收入、家庭、婚姻等。

1、需要强调的是,寒暄赞美的注意事项。【操作要点】1、每条均需展开解释,充分使用案例进行逐条翻译。2、巧妙结合预警,切勿生搬硬套。3、回到课程开头的视频,巧妙解释。4、寒暄赞美是语言的艺术,需掌握使用程度。

推销之神—原一平少年时代是人人厌恶的小太保,27岁进入保险公司做一名见习推销员,穷得连中餐都吃不起。从36岁开始连续15年保持全国保险推销业绩冠军。成为亿万富翁。原一平说:“推销的秘诀在于研究人性,研究人性的关键在于了解人的需要,我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。”


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