第一章  客户经营体系概述，一、背景，当前客户经营情况可以概括为侧重销售开拓，忽略客户经营，经营意识不强，普遍的表现为只做一刀子买卖，没有深度经营；客户开发不当，存在随意性，专业体系缺少，经营技能不足，影响渠道合作；随着新的监管环境和市场变化，银保的可持续发展更需要对客户的精耕细作，为更好贯彻执行总公司“银保姓银”的经营思路，以客户新增、客户养护、客户开拓为内容，制定客户经营体系。二、概念，客户经营是在网点经营的基础上，积极主动，由浅向深，实现客户的全面经营。通过树立渠道为先、分类分级的原则，引导伙伴认识养护和开拓的关系，自发自主的组织或开展网点和非网点客户的养护，达成持续的客户新增，最终借助项目平台或常态销售的模式实现客户的开拓。三、意义，对公司的意义：业务持续拓展的需要，巩固合作关系的要求，渠道价值转型的关键。

对伙伴的意义：达成销售目的的前提、做好常态销售的需要、事业永续经营的根基。

四、原则，渠道为先：客户经营的首要原则就是以一切以渠道为先，联合渠道立足网点开展经营。禁止一切破坏渠道合作关系的客户经营行为。根据不同的分类方法，分层级的细化客户经营，其中走出网点，和银行人员共同合作的精准营销会是今后一段时间内的主要方式。养拓并重：根据交往、交情、交易的流程，对客户养护和开拓要同等重视，缺一不可。以往更多存在的是一刀子买卖的销售行为，缺乏客户经营，导致对客户的了解不深，难以再度开拓。持续经营：当下项目开拓为主，未来转型常态销售，实现可持续发展。项目依然是当下客户开拓的主要形式，但2017年以来各地陆续出现银行禁止第三方通过项目进行保险销售的情况，这对现有银保经营提出新的课题，认清未来转型方向要求银保从业者须提前谋划。常态销售这种方式目前已在部分地方推广，取得较好成效，也是后项目时代的主流，要达成持续经营，就需要在当下兼顾项目的同时，转型常态销售。

第二章  客户经营体系内容，一、客户新增（一）客户新增的描述：通过网点或非网点的途径获得客户联系方式，借助网点人员或平台活动等方式，与客户建立初步联系，并为客户建立档案且不少于五项信息的客户。（二）网点客户新增1.描述：通过对网点目标客户的初步识别，寻找客户潜在需求，找准切入点进行接触或洽谈取得客户信任，并收集客户基本信息。2.网点客户新增要点（1）目标：通过多次的接触或洽谈逐步收集准客户信息并按要求整理归档。至少具备五要素（姓名、性别、年龄、电话、职业）。客户信息的收集并不能一蹴而就，需要和客户的多次接触，逐步累积，本模块中所指的新增，标准即客户经理须掌握客户信息的五要素。（2）方法：①寻找网点铁杆人员或者是影响力中心，获得认同后，对目标客户进行梳理并邀约； ②面对网点的流量客户，通过一分钟资产诊断卡等工具实现日常获取； ③通过项目平台（例如网沙、微沙等）的客户邀约或面谈中进行积累； ④通过为网点的满期客户办理保全服务或举办满期客户的专项活动进行收集；⑤银行人员，银行人员往往对健康和医疗类产品较关注，客户经理可以从保险的意义和功用作为切入点，由此树立银行人员的保险观念。