1.您为什么想到要买保险判定客户的真实意图呢？适时引导客户观念，如果目的很明确，可直接对症下药。2.您的社保情况现在是什么样的，单位的福利怎么样啊？判定客户的工作情况和保障缺口从客户基本需求出发，如果单位福利充足，可重点推荐收益损失险，即重疾险。

3.您的爷爷奶奶年龄应该很大了吧，身体情况怎么样？判定客户的家族史提高客户风险意识，如果有疾病史，可指出他的风险比一般人要高，要早做规划。4.觉得现在的环境怎么样，要买多少保险才合适？判定客户的保额预期如果客户保险意识强，规划合理，根据客户实际能力可以做阶段性规划1、善于提问，从客户需求出发序号问题目的做法.

5.您平时有闲钱了都怎么使用呢，您比较喜欢哪种理财方式，信用卡有没有套现的情况？判定客户的经济实力（年轻人必问）如果客户的财务状况不稳定，从标准普尔图出发，给客户提供建议，并在设计险种时重点考虑短险。6.您知道现在的保险行业赔付现状吗？引入10大赔案，导入疾病年轻化，意外无处不在……

在展业时应该让客户清楚——保险不是什么都赔，关于理赔，这三大块肯定不赔：先天性疾病，既往史，违法乱纪充分了解客户，让客户自己找需求，树立正确的保险观念。信任公司，认可公司的品牌、产品和服务信任自己，认可自己的服务付出都是有偿的，不能要求返佣。

如果您想享受专业的服务，也有需要您配合的地方1、您的保费要按时续交，否则保障无法延续，我也无法为您服务2、您的财务规划有重大变动，资金有大额进出时请通知我，我可以为您提供专业的理财建议3、有出险的情况，第一时间联系我，我来协助您办理理赔。

客户情况：20多岁年轻客户，母亲是老客户，觉得孩子年轻容易乱花钱，且工作经常变动，社保断断续续，担心保障不够，要求孩子自己出钱为自己购买一份保单。客户自己也有保险意识，愿意自己出钱购买保险。了解到客户的投保目的：1、建立一份基础保障，以防自己工作变动，社保跟不上；2、财务上有规划，不把钱都消费了。

沟通过程：过程中，发现客户收入因客户频繁的工作变动并不十分稳定，且日常消费使用信用卡，根据客户需求的保额情况，我为客户设计鑫盛和**福两份计划，让客户选择，客户选择了相对便宜的鑫盛保单，完成投保。但等到客户拿到保单时，客户又表示觉得**福保障更全面，想换**福，此时告知客户可以更换，犹豫期内退保没有损失，**福可以马上重新再

买，但是价格要比鑫盛贵出2000多，这个金额是一笔长期支出，如果后面续不上，保险中断保障就没有了。如果现在买鑫盛，可以长期续费，以后经济条件允许，还可以再加保。最终客户考虑自己的经济情况，还是先保留鑫盛保单，暂不购买**福。后续：客户工作稳定下来了，收入还不错，再加保了一份8000的**福。

清晰的记录能让自己把客户不断拉回原点，来一次甜蜜的回忆。应对话术：您的保单，是我按照您的需求帮您设计的，充分满足您的需求，其他人给您的建议，问过您的需求吗？知道您的资产分配吗？这张保单签单的时候您是为了XXX，当时您说“……”，您的家人也都支持您的决定。我现在把您当时的计划书拿过来了，您看看，您当时说这笔钱说用来解决XXX的问题的，现在您要退保，那XXX的问题就不存在了吗？