**分公司**伙伴在北京工作多年，后移居**，并于2019年8月加入。**人寿。初到**、初入保险行业的她是一个不折不扣的新人，开门红期间。却迎来了业绩爆发，成功签单百万大单。

        在百万大单的背后，我们更应该看到她成功的经验：坚持学习、每日三访，并在拜访客户的过程中学以致用，逐步形成了自己标准化的销售流程。通过“**三讲”来切入沟通，与客户建立信任基础，并为后续销售做好充分铺垫；通过换位思考，站在客户的角度来对客户的需求进行深入挖掘，最终水到渠成顺利签单。

具体做法——售前。（一）客户准备：由于生在北京、长在北京，工作在北京，来**才一年时间，认识的朋友不多，因此在积极开发新市场、积累新客户的同时，与原来的朋友、同事联络感情，重点将缘故作为自己的准客户。

（二）技能准备：每天出勤参加新人BTC衔接培训、CTC进阶培训，积极通关打卡，熟练掌握**三讲、产品知识以及专业化销售流程。（三）心态准备：不急功近利，不以“产品销售”为导向，不以“销售”为目的，本着学习的心态，多听、多问、多了解，多和客户进行沟通交流，每天进步一点点。

缘故客户：女，45岁 ，同学，有信任基础；对保险行业认可，了解多家保险公司，熟悉多家保险公司的产品；购买过多张保单，涵盖“健康、意外、养老金、教育金”等保障，保险观念强；金融行业高管，年收入70万 ，家庭资产过千万，动用资金需要申报，有支付能力。

加入保险行业的原因：一是为了方便照顾家庭，二是由于自己也买了很多保单，学过之后对自己的保单做了整理，发现其中也存在很多问题，因此可以帮助好朋友进行保单整理检视，以免“入坑”。

加入**的原因：经过朋友介绍知道有“**人寿”这家公司，通过与张健总监的沟通，感受到张健总监的专业，通过参加新人培训，深入了解到公司股东背景实力，中意是一家低调而有实力的公司。同时也被授课老师认真、负责、专业的精神所打动。选定一家有实力的公司，跟对一群专业的人，是加入**的的最终原因。

双方股东的背景，并结合客户去过“威尼斯”的旅游，告知“威尼斯”80%的房产属于外方股东“忠利集团”的资产，且外方股东近十年来为中国长城工业公司的“长征”系列运载火箭的发射提供了系列再保险服务，再次强调公司的实力。介绍中方股东-中油资本拥有金融全牌照。展示**资产管理公司的历年数据，体现**资管的投资实力，为开门红产品做好铺垫（内容来自于**资产介绍）。

帮助朋友整理保单并讲解保单的保险利益，通过保单检视来发现客户家庭保障存在的缺口，再次深入沟通观念，为后续产品销售打好铺垫。根据几个核心知识点沟通保险观念：双十原则（10%的收入覆盖10倍保额）、家庭完整保障及产品组合、人生七张保单等。

帮助分析了她全家的保障产品的缺口，重点解释她曾经购买的年金险的形态，都有个固定年龄的给付时间，比如教育金和养老金，所以保单资产在前期难以灵活使用。客户讲述了现在市场上理财产品利率4%—5%左右收益的产品都很难找了。整体利率下行背景下，之前做的理财产品到期了，想要找到一样利率的产品都很少；另外有部分资金买了基金和股票，不过收益也不太稳定；还有部分资金存在结构性存款里。