个案研讨的定义，所谓“个案研讨”，就是让被辅导者透过“虚拟的案例或他人的亲身经历”，体会销售现场或具体的生活场景。通过预演未来、深入思考，与组经理共同研讨应对这些情况的措施，最终减少被辅导者在销售中、生活中犯错的几率，提高保单成交率、个人生产力或个人的留存率。个案研讨的优点，个案研讨的形式灵活自如，便于组经理创造轻松、平等的沟通环境；对不善于营造团队氛围的组经理来说具有很强的操作性；“个案研讨”的结论在操作中具备较强的可复制性，能够帮助新人预演未知销售历程中将面临的各种情况；“个案研讨”是员工工作、生活的缩影，给身经百战的老员工以共鸣。进而总结得失、调整心态、增强信心；“个案研讨”是组经理辅导或组经理训练业务员的一种方法，是每个星期都应进行的经常性活动，是传授能产生效果的实用知识。一般安排在早会活动中、二早或夕会训练的场合实施。一对一难实操，当小型单位的人数≥3人时，更有效果。在寿险业中，除了有业绩佣金外，身为组经理的人还有组经理津贴，而组经理津贴与团队的整体业绩有着直接关系……开门红结束了，这天二次早会刚刚结束，张大姐兴致勃勃地找到组经理：“组经理，我这个月做了4万保费，我们小组合计有10万保费了吧？哇，你这个月可是赚大了吧？你奖励我一台笔记本电脑吧？

个案研讨的范例一：**的回答：①“送你礼物当然不是问题，但将来如果你也成为组经理，每一位业务同仁都这样要求时，你会怎么做呢？”②“哈哈，张大姐，我建议你在业绩好的时候，反倒要送我一束花，谢谢我引领你进入寿险业，这么一来，将来当你的业务同仁业绩好的时候，你也会收到礼物——你觉得是你送给大家每人一台笔记本电脑划算？还是收到一百束花划算？③说真的，我很高兴你现在有这么大的成就。因为是我带你进入寿险业的，很恭喜你！”范例一的“研讨目的及意义”：每个人的组经理只有一位，但每个组经理却很可能会带领十位、数十位的业务同仁，千万不要让不好的金钱观渗入你的团队中。范例一的“研讨后总结”：为保证训练的效果，确认业务员通过个案研讨已经达到研讨目的，研讨后组经理须对业务员做简单的测试。请他将研讨的结论完整地表达一次或背诵你教他的话术。

个案研讨的范例演练，一提到想进入保险业，大概有90%的人都会受到家人的反对，甚至发生很大的“家庭冲突”……**现在是一位六岁孩子的“全职妈妈”，老公是个小老板，孩子已经上小学一年级了，因为**以前是百年的客户，且开门红期间因好奇来公司参加了联谊活动，又听了“三八女性创说会专场”，所以三月份不仅加盟了公司并在当月实现了双峰，但最近出勤很少且不稳定，据她说她的爱人与她的矛盾正在“升级”……个案研讨的范例二：**的做法：在面对增员对象的家人反对时，我通常会先看员工本人的心态是否正确，我会告诉她：①“家人的反对是正常的，而且有可能反对很久，所以自己的心态很重要，如果自己不能坚持，那么就很容易离开这么有意义、有爱心、有成长的行业。②家人反对，通常是因为关心你、担心你，怕你被骗，怕你做不下来，所以千万不要跟家人针锋相对。③另外，你也要证明自己进保险业会越变越好，因此赶快做出成绩给家人看，当然，生活作息也要正常。”