陪同前预演话术，组经理：小张，根据我们对客户资料的了解，下面来做一下拜访前的预演，首先检查一下所带的资料和物品是否带齐 （组经理和组员一起检查，并做好提示）。组经理：让我来给你介绍一下本次陪同拜访的目的、分工以及注意事项…….组经理：接下来你扮演准客户，我给你做一下拜访示范，你注意看我是怎么做的…….组经理：下面请你来做一遍，我们是演练，可以轻松 一点，相信你没问题。（组经理注意观察组员的表现，将做的好的地方和需要改进的地方记录在笔记本上，组员做完预演后进行点评，切记先说优点，再说改进的地方）。陪同拜访的三种方式，特点：组经理拜访自己的客户，新人观察，目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立组经理威信，提示：1、不向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；2、不要新人插言；3、组经理遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是；4、新人需仔细对照专业化销售的每一个细节。

示范式陪同—“我做你看”，示范式陪同—“我做你看”的辅导话术，组经理：小张，今天我带你去拜访我的准客户，下面我先给你介绍一下客户的情况、分工和要求：客户的情况是……组经理：小张，今天的拜访由我来主讲，你的任务是观察，不要随便讲话。注意看我是如何进行寒暄、赞美，如何进行导入保险话题的，同时你要注意我是怎么处理客户拒绝问题的。等拜访结束后你要向我反馈刚才我和你说的这几个问题好吗？另外，陪同拜访的目的不是签单给你看，而是让你了解实际拜访客户的流程和要点，希望你能明白这一点。组员 ：好的，组经理：（从准客户处出来后）小张，刚才的拜访你来回顾一下：我是如何进行寒暄、赞美的？我是怎么导入到保险话题的？同时我是怎么处理客户的拒绝问题？（组经理需要逐个问题引导组员回顾）组经理： 还有吗？（组员回答完毕后，组经理要不断引导组员继续总结，并及时给予肯定）其实今天还有一些地方可以做的更好，比如……下面让我们一起来商量下次拜访的思路。

示范式陪同的检讨要点，请新人回馈组经理的拜访表现，组经理自我评价组经理评价新人的回馈，请新人思考如果换作他自己，将会如何拜访，与新人一同解决客户提出的问题，辅导式陪同，特点：新人拜访自己的客户，组经理帮忙，目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售，提示：1、不要让新人公开组经理的身份，2、原则上组经理不轻易协助，3、预告新人不要有依赖心理，4、组经理需认真观察，慎写陪同辅导反馈表，辅导式陪同—“一起做”辅导话术，组经理：小张，上次你看了我的拜访过程，今天我们去拜访你的准客户，请你在今天要拜访的准客户中选择一位由我来陪同你。组经理：请先将你的准客户情况介绍一下……组经理：下面我给你说明一下今天拜访的分工以及要求，首先不要向客户介绍我是你的组经理，只介绍是同事就可以。今天的拜访由你对客户进行寒暄、赞美，并导入保险话题，由我来解说建议书，当客户出现拒绝时，你先处理，我来协助，同时希望你能够向上次一样注意观察我是怎么做的，拜访结束后你再给我讲一遍，你觉得可以吗？组员：好的，没问题，组经理：最后，我要再说明一点，我陪同你的目的不是为了签单，而是为了让你掌握拜访客户的技巧并养成良好的习惯，你认为有没有道理？

组经理：（从准客户处出来后）小张，刚才的拜访你来回顾一下自己哪些地方做的不错？哪些地方还需要改进？我有哪些地方做的让你印象深刻？同时我是怎么处理客户的拒绝问题？（组经理需要逐个问题引导组员回顾）组经理： 还有吗？（组员回答完毕后，组经理要不断引导组员继续总结，并及时给予肯定）其实今天还有一些地方可以做的更好，比如……下面让我们一起来商量下次拜访的思路。特点：新人拜访自己的客户，组经理观察，目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点，提示：1、不要让新人公开组经理的身份，2、告知新人：组经理将不会给予任何协助，并且说到做到，3、组经理需认真观察，慎写陪同辅导反馈表，观察式陪同，组经理：小张，通过最近的拜访，你有了明显的进步，已经具备独立操作的能力，今天依然是拜访你的客户，只是完全由你来进行所有的拜访环节，我只是陪同你去，如果有什么问题，我们从客户那出来以后再讨论，好吗？ 组员：组经理，我担心遇到紧急情况我处理不了。组经理：相信自己没有问题的！让我们一起来检查一下所需带的物品。观察式陪同—“你做我看”辅导话术，组经理：（从准客户处出来后）小张，刚才的拜访你……做的不错？你自己感觉呢？组经理：还有吗？（组员回答完毕后，组经理要不断引导组员继续总结，并及时给予肯定）好的，你总结的很好，还有一些地方需要在下次拜访时注意，比如……下面让我们一起来商量下次拜访的思路。