工作动机是一种心理状态，指的是一系列激发与工作绩效相关的行为，并决定这些行为的形式、方向、强度和持续时间的内部与外部力量。动机是个体动力系统的重要组成部分，是行为的原动力，也是行为的直接驱动力量。工作动机是最有效能、最为复杂的社会性动机之一，是一种使个体努力工作，高质量创新并不断完善自己工作的动机。通过”谈”，我们对新人的基本情况,收入目标等有了清晰认识，解决了新人的心态，发展问题。接下来必须转入对新人客户的分析和挖掘。通过挖掘新人的资源，细分新人的市场，帮助新人初步建立销售逻辑。一挖到底，给新人方法，信心。

工作流程，挖的目的：找到有价值的准客户，找到可能的转介中心，找到符合条件的合伙人，有价值的准客户，按照关系亲疏，由近至远进行排列。按照本人职业分类，大致判断其风险偏好，以实业个体、非实业个体、家庭主妇、自由职业者、企业管理人员、企业一般职工、教师、事业单位管理人员、事业一般职工、技术人员、公务员等进行排列。在综合了解新人过往情况后(经历，收入，人脉)，根据新人填写的准客户等级评分表进行客户分析和筛选。优先对A类客户进行分析，筛选去除拜访不便，收入差距过大的客户。以新人的缘故客户为重点分析对象。对于优质客户详细分析，关系，背景，收入，是否购买过保险，是否认同保险，最近一次见面时间，拜访记录，前期拜访沟通的要点。

挖的流程，将重点客户填写至分析表中，做记录，分析。重点客户分析表，分析客户购买意向，风险需求。与新人沟通，模拟产品设计思路。制作产品组合，讲解产品保险利益和卖点。现场模拟演练销售流程。新人提供的名单应不少于60位客户，筛选出30个客户为宜，从中拟定6位以上可立即接触的客户。在新人提供的名单，渠道外，可启发新人开发其他缘故。通过深度挖谈新人的客户资源，挖出目标客户,挖出信心。分析优质准客户，确定适合新人的展业方式，保证新人的当月成交率，提高新人首发命中率，实现当月FYC≧1800。培育新人的目标和习惯，找到匹配的个人经营模式，树立新人的从业信心，让新人树立正确的组织发展观念。“学”的流程，1、分析新人客户情况，匹配销售逻辑，并制作话术剧本，2、指导新人设计产品计划书，现场演练讲解，3、镜像复制，在资料库中找出适合新人学习的案例，陪同新人一起学习，4、一对一场景演练。

案例，工作流程，保证首月成交率，提高成功率，当月FYC1800元，三月内，找到1名合伙人，树立从业信心和习惯，协助新人迅速成长，定向复制学习，找到适合自己的展业模式，帮助新人不断明确强化个人的动机和目标，帮的目的：1.在谈挖基础上，列出拜访计划表，2.以调查问卷为切入工具，锁定缘故市场需求，3. 过程管控，落实谈挖学成果，组经理陪访，早夕会经营活动量管理，4.以亲友见证会，收益报告会，答谢会为辅助, 循环进行职场活动，四个方面“帮”助，“学”（新人），1、分析新人客户情况，匹配销售逻辑，并制作话术剧本，2、指导新人设计产品计划书，现场演练讲解，3、镜像复制，在资料库中找出适合新人学习的案例，陪同新人一起学习，4、一对一场景演练，制定拜访时间表，目的：新人挖谈的成果，只有落实到明确的时间上来，才能提高效率，进行有效的追踪和有针性的辅导。要求：面谈的最后一步，要辅导新人确定每个目标客户的拜访时间。