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扇形转介绍课程框架项目背景介绍推广要求45页.pptx

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现有主顾开拓方法利与弊,老客户加保,利:易成交,弊:老客户短时期内资金增长不大,不断加保空间有限,利:容易获取名单,弊:对转介绍客户信息知之甚少,无法实现快速成交,需要周期培养,成交率一般,普通转介绍,线上获客,利:有一定量的客户弊:线下转换需要一定技能且短期内无法见效,产品畅销与客户存量矛盾,康瑞产品首爆人均件数是日常均值数倍,有效客户存量枯竭,产品更新迭代需要大量客户资源,客户储备速度,从客户中,筛选影响力强的优质客户,着重且长期经营培养,以其为桥梁,嫁接短准快蓄客及销售一体化,形成以影响力点为中心开拓面性市场,达到同一时间高效开拓几个市场目的。

转介绍客户体验式经营,如何要求影响力中心提供转介绍客户详细信息,如何要求影响力中心有效链接转介绍客户,如何进行客户分类并运用不同方式开发经营,四种经营方式:1.用服务维系关系 2.用培训坚固信念 3.用感染同频共振 4.用激励激发潜能,感染客户获取资源:1.用个人荣誉需求激发荣誉感 2.用责任激发感召力 3.以传播大爱唤起爱心,1、规定时间内影响力中心拜访量超额完成,说明可选择的影响力中心资源多,2、转介绍客户拜访量基本完成,说明有的影响力中心选择有问题,转介绍的客户质量不高,或业务员拜访技能不够,抑或活动率不足,3、短时间签单效果明显,件数是同类别机构系统均值3倍,后续将会逐渐显现,4、过程激励真正撬动业务员拜访动力,4、过程管理力度决定业务员拜访勤奋度(业务员一天8访,晚上11点),5、内勤关注、关心促动业务员的拜访积极性和热情,6、业务员反馈找到了主顾开拓有效方法,投入时间少轻松签单。

课程传承要求,7门课程不可删减,案例部分替换成主讲人个人案例,四门主体课程由外勤或总监讲授,其他由内勤讲授,培训形式:封闭1.5天,讲授研讨相结合,制作、下发学员手册,行动计划必须现场操作,并有发表,参训人员选择,有一定从业时间的业务员和资源好的优秀新人,有一定量的成交客户数,业务品质良好,无客户投诉,业务纠纷,出勤好,具备优良工作标准和习惯,拟定考核指标,设定市场实做周期及拜访量,明确拜访影响力中心数,明确拜访转介绍客户数,明确周期间保单成交量,出台推动方案,配套激励方案,过程、结果方案双向带动,分公司件数方案(结果),中支提供参与公司活动费用或补贴个人活动费用(检测包,新人亲友会),营服或部经理提供拜访行辅(过程),拟定推广企划案,明确推广节奏,制定行事历(培训时间依机构节奏自定),建议出台参训入围标准,分配中支参训名额,分批培训逐渐放开,讲师召开研讨会,审核课件及试讲,训前启动,包装项目和讲师,调动学习兴趣及投入性,市场实做专人负责,过程管控到位,追踪及时,分享到位,拜访氛围持续营造。课程小结,寿险营销需要源源不断客户储备,了解四门课程核心要点,清晰机构推广事项及要求,主顾开拓,伴随寿险生涯一生,是最长情的告白。


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