野狼磨牙的故事：一个晴朗的春天,在一个开满野花,流着涓涓细水的森林,一只野狼卧在草上勤奋地磨牙,狐狸看到了,就对它说：“天气这么好,大家在休息娱乐,你也加入我们队伍中吧!”野狼没有说话,继续磨牙,把它的牙齿磨得又尖又利.狐狸奇怪地问道：“森林这么静,猎人和猎狗已经回家了,老虎也不在近处徘徊,又没有任何危险,你何必那么用劲磨牙呢?”野狼停下来回答说：“我磨牙并不是为了娱乐,你想想,如果有一天我被猎人或老虎追逐,到那时,我想磨牙也来不及了.平时我就把牙磨好,到那时就可以保护自己了.”

我们具体来看看模压训练的另外一种说法——磨牙训练。大家听说过吗？为什么叫做“磨牙训练”呢？可能大家不了解，其实这直接是跟一种经常磨牙的动物有关系，那就是狼。狼经常磨牙，那为什么狼经常磨牙呢？有这样一则寓言故事。（先按照故事内容说）大家知道狼最后是怎么回答的吗？它说：“我不是为了玩。你想想，如果有一天我被猎人或者老虎追捕的时候，我是面临着生命威胁的，所以我平时就要把我的牙磨好，以防我的生命在收到危险的时候，可以自我保护”。对于狼来说，它的牙是什么？它的牙是主要的工具。一方面是用来猎杀的、，在另外一方面，在必要的时候，它被猎杀的时候，用来防范自己、保护自己的必要的工具。作为寿险代理人，我们的“牙”是什么呢？我们用什么来武装自己。面对客户的要求，面对市场同业的竞争呢 ？这个我们要反思。

全天培训中，逐一为大家揭开模压训练的面纱。首先让在座的各位了解什么是模压训练，它的特点和流程是什么。其次，在操作模压中很重要的是让销售队伍习惯用一种利益推销法去巧妙处理客户问题，从而顺利销售产品的“费比”模式，我们会做重点解析。同时，产品模压不是产品普及，但是如果你对产品太生疏训练效果会打折，所以我们要回顾产品内容。最后进入模压训练时间。模压式训练的概念，标准化地制造，使之成为合格的销售人员，模压式训练就是标准化生产，像“车间”一样，将“混杂”的销售信息、销售技术按照标准流程化，快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE推介法，F代表特征(Features)，即产品的特质、特性等最基本功能，意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品品牌所独有的特性。解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的销售员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。客户心中的4个问题就是：这是什么？（停顿）优点是什么？（停顿）对我有什么好处？（停顿）这是真的吗？