父母心中，孩子是最重要的。辛苦赚钱，一切都为了优先满足孩子。买保险也是首先考虑孩子吗？一家之主优先原则图，备注：很多时候都能碰到客户会跟我说：我不重要，我只想帮孩子买。孩子是每位父母的软肋，营销员也觉得销售孩子的保单比较容易。备注：① 李先生是一家之主。② 在他的照顾下， 他的妻子和孩子都生活得很舒适。③ 现在他的家人都在他的保护之下生活得很好， 因为他就是他们的保险。④ 但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，那就是意外和疾病。⑤ 假如有一天突发意外，李先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失去最亲的人。⑥ 还失去了一个持续稳定的收入来源。但如果拥有保险， 就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。

“一家之主优先原则”可以保证家庭的生活品质不因意外或疾病的侵袭而下降。当家庭支柱遇到疾病和意外而导致家庭收入中断或锐减时不至于影响家庭其他成员，比如子女教育，父母赡养和日常家庭生活的品质等。一家之主应该是购买保险的第一选择人，第一：孩子发生风险有父母担着，因为父母是孩子天然的保障，但父母要是有了意外，不但自身难保，连孩子也受牵累。即使是为孩子购买的儿童险，也一定要附加一份父母的豁免保费险，万一父母发生意外，至少以后的保费可以不用交了，保险责任还在。所以买保险，应该先大人后孩子。保了大人，孩子才有依靠。第二：夫妻之间谁先买保险？无论是从家庭财务的角度，还是家庭责任的角度来说，赚钱多的人家庭责任和担当最高，他是整个家庭的经济保障。万一有意外或者重疾发生，对家庭来说，就失去了一份持续稳定的收入，家人的正常生活会大受影响。所以为一个家庭带来最大经济收入的家庭成员，应该得到最优先、最高额的保险保障。那个赚钱最多的人是一家之主，保障了他就是保障了家庭。当然，如果经济条件允许，家庭的每个成员都应该购买保险，因为幸福的家庭人人都重要！

演练要求：1.全体学员共同参与演练，边画一家之主优先原则图边讲解，2.两个学员为一组，分别扮演销售人员、客户，销售人员通过画一家之主优先原则图引入保险理念，并交换角色，3.时间：15分钟，演练要求：1.讲师抽取两人上台演练；2.学员自评、学员他评；3.讲师总结；     4.时间：10分钟上台演练，全员通关，通关要求：1.所有人员到关主（主管、组训、经理）处进行一对一通关；2.熟练画出一家之主优先原则图进行讲解，并自然切入保险话题话术。