私营企业主的特点：性格直率，文化不高，实干家，非研究派，不斤斤计较，购买力强。话术举例（1/2），营销员：张总，现在您的企业是越做越大啦，前几天我在公司开会的时候，还专门讲过您的创业经历，大家都对您竖大拇指呢！客户：过奖了。营销员：说实话，企业做大之后，就不再是单纯一个人的财富了，而是整个家族的资产，您肩上的责任真的很重，看您每天为了家族辛苦打拼，我是打心眼里佩服您！客户：哪里哪里。营销员：我们勤苦经营企业，归根结底还是为了让家人过得更好，而且要世世代代做贵族，您说对不对？话术思路：抓住私营企业主“资产保值增值”投资理财需求，自然切入保险话题。客户：是的。

营销员：张总，您肯定也知道，企业的资产并不能和家庭资产划等号，我们必须要借助安全可靠的金融工具，帮助我们的家庭牢牢锁住财富，无论将来企业遇到什么样的风浪，都不会影响到家庭的高品质生活。前几天我刚刚参加了一个财富管理的高端培训，收获很多，改天我带着当时的学习笔记，和您分享一下。另外，我现在的保险销售团队人员越来越壮大，我也有一些团队管理的问题想要向您讨教，您可千万别推辞！在企业出现风险的时候，保险还能保证您守护家庭生活的稳定，保证您履行对父母的责任，保证您对儿女持续的关爱。目前，世界上已有100多个国家和地区开征了遗产税，中国征收遗产税已不再遥远。《中华人民共和国遗产税草案》第七条规定，遗产税免征额为二十万元，而且这个税必须以现金的形式来上缴。同时这个草案第五条也规定，被继续人投保人寿保险所取得的保险金不计入应征税遗产总额。客户：我之前有了解，还没来得及考虑。营销员：张总，现在我们一起来考虑这件事吧。

营销员：张总来到您的公司，感觉您公司的各项软硬件设备都是很配套的，只有一样东西不太配套。客户：是什么呢？营销员：您的保险跟您很不配套，感觉就像大人穿了小孩子的衣服一样。客户：这怎么说？营销员：您知道目前的经济环境和资本市场很不稳定，而您的家庭财产和企业资产却没有分离，这是很危险的事情。您需要用保险做好资产传承，在您和企业面临不可预测的未来时，保险能保障您拥有一笔确定的财富。

话术思路：抓住私营企业主“资产保值、传承、避税”投资理财需求，自然切入保险话题。《保险法》规定，受益保险金不用于抵债，保险是不存在争议的财产分配，保单是不被查封罚没的财产，保险是免税的财产，保险是不用公证的婚前专属财产。《保险法》第二十四条规定：“任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。” 谈保险要从客户关注的问题入手，打通观念。上述范例的切入点是避免企业经营风险对企业主家庭资产安全的影响，从而帮助其实现资产的有效传承。我们平时很容易被客户带进一个怪圈，动辄就拿保险与银行、证券比较。这是金融市场的三大支柱，它们的作用彼此都无法替代，我们只需要说清楚保险在客户资产配置中的作用，突出保险所能解决的问题即可。