真正的人脉高手不是费尽心力让别人帮助自己的借力者,而是真心实意的一直在想着不求回报的帮助别人的人。世界是公平的,当你可以做到不求回报的帮助别人,当你需要时,世界也会帮助你。原接触到的人不一定能成为你的客户,但是PAC系统,对于客户分阶段的加温和经营,最终一定能转化成你的客户或给你带来客户。集团客户,缘故客户,社保客户等,定位依据:有基本信息,可联系上的,通过自己加保超过2次的客户,定为依据:成交了家庭保单的客户,通过自己成交了保险产品或银行产品,定位依据:跟自己和公司有关的客户,给自己转介绍超过2次的客户,定位依据:影响力中心,在工作中给客户尊贵的体验,在生活中为客户创造持续的价值,让客户主动源源不断的介绍客户,从而成为自己转介绍影响力中心。
PAC客户转介绍系统的建立,固定的习惯固定做,植入标准化流程,1、心理需求,2、物质需求,把保单上交回执转介绍,随时开口转介绍变成一种习惯。,把转介绍工具植入到标准化销售流程。如:推荐介绍手册,PAC习惯,没有记录,就等于没发生;没有发生,就等于没价值!专业是基础,用心服务决定结果,一天不记录,就是一天无价值,一周不记录,就是一周无价值,一月不记录,就是一月无价值,每日填写工作日志(纸质、电子),每日填写财富手册,每日补充和完善客户档案,及时完善推荐介绍名册。
PAC习惯,每日填写工作日志,特别提醒:钉钉填写电子工作日志同样非常重要!详细记录认识日期、接触次数、记录时间为了方便日后回忆及整理客户档案;了解客户是否有社保,没有社保的可以通过科普社保接近客户;有社保的可以通过社保观念引入保险;了解客户是否有车,可以寻找话题切入保险;每日填写财富手册——建立PAC客户信息资料库,收集客户基本情况,方便延伸话题,找到共同语言;,通过拜访记录,总结提升并制定下一步计划;同时方便主管根据拜访情况给予辅导建议;记录客户生日、联系方式、潜在需求、兴趣爱好、投保情况以便A转C有足够的邀约借口;C客户是转介绍中心,关于C客户的任何一切都需要关注,联系节奏上也以紧密为主;所以关于C客户的特别提醒、喜好、每个月的经营情况都需要详细记录;补充和完善客户档案,及时完善推荐介绍名册,建立有效的PAC习惯,将会收获怎样的成绩?
第一年度:特点:客户来源单一,以P客户为主,技能掌握一般,P来源:以社保名单,集团名单,新生儿名单,理赔客户名单等名单资源为主的,500次拜访→有效累积100个P客户,第一年P客户成功转化比例 5:1,第二年度:特点:成长为以A客户为主,有基础转介绍,专业技能有所提升,P来源:以A,C客户经营后的转介绍,300次拜访→有效累积100个P客户,若持续累计500次拜访,则可累计166个P客户,第二年P客户成功转化比例 3:1,第三年度:特点: C客户为主,P来源:影响力中心的批量转介绍,100次拜访→成交100个P客户,若持续累计500次拜访,则可累计500个P客户,第三年P客户成功转化比例 1:1,1、100个P客户通过持续经营一定可以产生30个A客户,2、30个A客户通过价值经营一定可以产生10个C客户,每年100个P客户可以给我们带来什么?100个P客户每人成交300元卡单,年度贡献保费30000,FYC7500;30个A客户每人成交5000元健康险,年度贡献保费150000,FYC60000;10个C客户每人成交20000元家庭保单,年度贡献保费200000,FYC50000;持续的PAC累计,年度合计可产生保费38万,FYC117500,建立持续的PAC系统,轻松达成月均保费3.2万,FYC9792,月均收入超过1.3万,年收入达到15万!正式进入金领层级!有效的建立PAC系统,将会实现客户持续有效的累积及转化,批量产生的客户将会实现业务的持续健康增长。
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