我们先来看一个案例，转介绍的功能到底有多么强大。为了保护当事人隐私，我们以李先生相称。入司近两年，获得了小企业主陈老板的认可，签单3万。李先生通过不断的转介绍客户开发，合计11位客户。最终一个陈老板的转介绍开发了46.5万的保费。关系图如上图。他通过陈老板结识了毕先生夫妇。获得合计6万保费，进而通过毕先生的爱人王老师，发展了两位同事，合计签单4万；在陈老板的生意伙伴方面也斩获颇丰。李老板签单9.8万，毛老板在个人签单15.2万的同时，还介绍了徐先生（签单10万后续还有保费进账）、高律师（签单2万，相信后续还有转介绍达成，律师的人脉我们大家都知道是相当广泛的）、赖行长签单5万，同时介绍了苏老板给我们，签单4.5万，苏老板又介绍了李总个人签单5万，我们的人还在跟进。通过这个案例大家可以发现，转介绍是多么的强大，11个客户，46.5万保费，源头就是一个客户推荐的，LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一个结论：没有足够的准客户是最大的困难，同时指出：获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。

转介绍，转介绍是我们生存的基本技能！备注：所以我们可以肯定的说，转介绍是我们生存的基本技能！根据美国寿险行销调研协会（LIMRA）的调查发现，导致业务人员离职的主要原因就是客户枯竭。同时报告指出，获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍即我们常说的-转介绍，六个朋友就能结识你想认识的任何人，美国著名社会心理学家米尔格伦于20世纪60年代最先提出，在人际脉络中，要结识任何一位陌生的朋友，这中间最多只要通过六个朋友就能达到目的。就是说你想认识一个人，托朋友找朋友找认识他的人，之间不会超过六个人。我们往往受困于客户积累的不足，拉了业绩的后退。国际上，对客户的积累早有定论，根据美国著名社会心理学家米尔格伦于20世纪60年代最先提出，在人际脉络中，要结识任何一位陌生的朋友，这中间最多只要通过六个朋友就能达到目的。也就是著名的“六度空间”理论。所以我们对转介绍应该有一个全面的认识，它不是那么高不可攀的技能，而是每个普通人都能掌握、利用的工具。

转介绍客户的顾虑，备注：我们对转介绍的重要性有了一个全面的了解，接下来我们看一下转介绍的方法和步骤。知己知彼才能百战不殆，首先我们站在客户的角度上做一个分析，当我们提出来让他为我们转介绍的时候，客户有什么顾虑？比如：如果我可以给他介绍，那么我介绍什么人给他呢？（客户面临一个转介绍筛选的问题）如果他去纠缠我的朋友，给朋友带来麻烦怎么办？如果他去纠缠我的朋友，给朋友带来麻烦怎么办？（客户对我们的顾虑，怕给朋友带来麻烦）如果朋友知道是我介绍来的， 他们接触又不融洽，那么连累我和朋友的感情怎么办？（客户对我们能力的担忧，怕伤害到朋友的感情）自己买的保险还未受益，怕保险害了自己的朋友。（客户都保险的担忧，计数层面的问题没有得到解决，顾虑重重）怕朋友怀疑有“利益”在里面……（担心朋友多想，转介绍变味）

尊敬的客户，您好！如果您对我的服务满意，请在右边表格中为我介绍您家人以外最值得信赖的五位亲友的名字。谢谢您的配合!备注：经过第一步的破冰铺垫，我们就要进行第二步了也是关键的一步“启发引导、提出要求、打消顾虑”（讲师读出灯片内容，特别注意红色部分，重读）这段话术里面的关键点，已经标红，首先解决推荐人推荐几个人的问题。我们要给出肯定答案而不是让他自己去推测，例子中要求5个人。那么推荐什么样的5个人呢？随随便便的人就可以吗？我们加以限定：1、经济条件比较好（保险客户的一大重要条件，有一定经济能力）2、很爱家人很顾家（感性，有同理心，方便保险切人）3、他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法（对保险有好感，方便接触和沟通。）最后一定要记得带上这句话“我向您保证，在您介绍的朋友未同意之前我不会冒然去见他的，就像当初我们认识的时候一样。”打消推荐顾虑，尤其是“就像当初我们认识的时候一样”这句话，通过勾起客户回忆，印发客户的共情，有效避免客户抵触，未下面递送笔和客户推荐卡做好铺垫，业：很感谢陈姐您介绍这些朋友给我，您这么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否给我介绍一下他们的情况，比如：年龄？工作情况？家庭状况？