步骤1：借问地址，目的：寻找搭讪理由，【我】：您好，我是来送保单的，想让您帮忙看一下这栋楼怎么走？（拿出保单翻到有地址的那一页）因为她这份保险是在单位办的，但是现在要求我送到家里，所以对小区不熟悉。【客】：哦，你找的这栋楼在那边的，刚好是我住的那栋，步骤2：强化寿功，目的：提起客户兴趣，还没有，你这个是什么保险呀？能给我讲一下嘛；那边啊，我是来给张姐送保单的，她给孩子买了一份保险，很划算的，那你给你家小宝买了没有？好，我给你大概讲一下，她买的这个保险是教育险加重疾险，交10年，孩子18、19、20、21岁领教育金，30岁还能领创业婚嫁金，这期间还转移了30万的疾病风险。

拒绝处理，我已经买过了，你的保险意识太强了，那你买的是什么呢？无论对方买的什么保险，都要认可对方“你买的这个保险挺好的”，通过聊天的形式告诉客户买少了，额度有点不够，可以更全面（目的是为介绍我们的产品做伏笔），即使对方没有意愿，都要给自己留有余地，把名片留给对方，“以后想了解的话，记得第一时间跟我联系”，步骤3：一拉一推，那你能不能把资料给我一份？不行的，你知道我今天是来送保单的，也没带资料。方便的话，你给我留个电话和地址，我明天给你送过来，好的，我的手机号是X X，步骤4：获取信息，目的：铺垫再次拜访，你家宝宝好可爱，买了保险的张姐家的昆昆（孩子小名）跟你家的宝宝差不多大，估计你们见了面还认识呢。那今天就先这样了，明天我把资料送过来再细细聊，我先去送保单了。好的，那位昆昆我还认识呢。

步骤5：打预防针，目的：防止客户觉得保单被他人知晓会生气，太巧了，刚才来送保单时遇到一个妈妈领着孩子在小区玩，聊起了保险，说起了你家昆昆的名字，她居然告诉我说你们是邻居。哦，那就是我们对面小朋友花花家了······步骤6：借力使力，哦，太好了，我已经跟她谈到保险了，她也有意向考虑要买，接下来就拜托你帮我美言几句，你说一句顶我说一百句，反正你也买了，也认同我了，我会感谢你的。好的，没问题。客户背景，李姐，生意人，半年内一家三口分别购买金佑人生20万，影响力中心，客户资源良好，已建立良好的信任关系，但不愿转介绍。

步骤1：寻找机会（我觉得递送保单的机会来了，这时我赶紧把保单提前放在车上），李姐，你本人的保单已经弄好了，近期给你送过来。这几天你有没活动要参加呀？如果有机会的时候，你把我带出去见见世面，也帮帮我让我看看你们那些高规格的聚会，多认识些人。但你放心，我不会在聚会时跟他们讲保险的。步骤2：递送保单，李姐，今天总算有机会把你的保单带过来了，（拿出保单）但是记住啊，这个保险不光有保障功能，还有很多衍生功能，比如贷款、不列入夫妻共同财产或债务等，所以一定要收好了，从此你就拥有了一份保障。步骤3：借机交流，递送保单后，参加聚会的人都会问李姐买的是什么保险，其中有人叫李姐买的保单递给她看，这时李姐就说“不用看了，我自己都不清楚，直接问小余就好了”（李姐在最轻松的环境下把我推荐给了她的朋友）。

步骤4：巧妙获客（李姐说完后，我赶紧抓住时机，接过话题），李姐买的是一份保障型的保险，这样嘛，今天就不谈保险，回头我再详细给你讲，之前我还以为你们都买过保险了，都跟李姐一样有意识，早就有保险了，所以一直都没让李姐把你们介绍给我。来留个电话嘛，到时我送些资料给你，合适的话你就考虑下，不适合就当了解下。成交结果，顺利获得6个人的联系方式，后续跟踪后，其中4人买了寿险，2人买了车险，获客率100%、签单率100%，要点提示，适用的业务人群：有一定的从业经历及掌控能力，已和老客户建立很熟的关系，能够带我们参加聚会活动，客户比较直爽、不拘小节，能够接受现场递送保单，聚会现场不能过多谈论保险，获得联系方式即可，我的感悟，把每一份有形的保单发挥无形的价值，高效获得新客户，只要坚持做、重复做，必定有成效。