了解背景资料，目的：寻找在认识行业、公司等方面观念层面的亮点。内容：何时进入保险行业？入行前是做什么的？学习的是什么专业？什么原因促使你进入保险行业？进入百年之前在哪家公司？什么职务？什么原因加盟百年？3.锁定关键技能或观念的范围，目的：了解与绩效结果相关的观念、技能等因素，内容：你认为你在哪些方面做的好，对业绩短期内大幅度提升或持续保持较高的水准有帮助呢？通常此处最耗时，因为需要分类挖掘。分类：寿险销售成功有哪些关键因素呢？从与结果（数据）的相关性考虑，以销售循环各环节为主线，大致分为以下五类：知识（K）：与销售相关的知识在实务中运用，可能与结果具备相关性；态度（A）：一贯正确的观念或观念的转变，可能与结果具备相关性；技能（S）：某个动作长期运用，可能良好的结果存在相关性；习惯（H）：一贯正确的习惯，可能与结果具备相关性；工具（T）：经常使用的工具是否与良好的绩效表现具有相关性；或者学习到某种工具，在实务运用中有很好的效果。

成功感悟，目的：从感性、理性两个方面提炼课程的重点，内容：通过这次突破成长，你感悟最深的一两点是什么？访谈提纲结构及解读，围绕分享主题，按访谈提纲与分享人进行详细沟通，要以专业的视角，在散乱的沟通内容中，敏锐地捕捉那些重要的信息，并做深度挖掘，最重要的访谈工具－“口水稿”，第2 步：初步访谈沟通，访谈提纲只是思路，真正的宝藏在不断的追问中！事实在此，没有失败的被采访者，只有失败的采访者。所以，如果采访让对方无话可说，一定是采访者的问题。经验告诉我们，有效提问是获得真相的唯一途径。

王志：你把自己当作实验品吗？姜素椿：做做实验。，王志：有风险吗？姜素椿：有一定风险。王志：成功的机率有多少？姜素椿：百分之七八十。王志：凭什么这么说？姜素椿：一个，它是一单一血清。第二个，这一点我很感动，，五个医院都做检查，一致说这个血没有问题，才拿来实验。所以我不怎么害怕。王志：但是再检查，也可能有漏检。姜素椿：那是，甚至还有新病毒不知道。可是我不试一试，你还等人家去试吗？王志：你害不害怕？姜素椿：不害怕，做好了准备。这个风险应该冒，我不冒谁冒，我是传染科医生，万一出了事比病人好一点。王志：如果成了就是一个很宝贵的经验？姜素椿：当然是。王志：如果不成怎么办？姜素椿：不成，如果在我身上发现问题，我觉得也是值得的。也可以得到教训，为了这个传染病的事医生应该做点贡献。王志：你当时是什么时候注射？姜素椿：15号。据我了解，香港和新加坡也做了一例，都在我后面。王志：注射后你的反应呢？姜素椿：很好，到目前为止没有发现什么问题。王志：什么时候有好的作用呢？姜素椿：马上就有好的作用，因为这个东西是特异性的，是带号的。王志：你自己的症状呢？姜素椿：我本来症状就不多，现在感觉更轻快了。王志：有别的辅助的治疗吗？姜素椿：照样，一切不变。王志：用什么方法治呢？姜素椿：激素，维生素，都会产生抵抗别的疾病入侵的药物。王志：这个治疗手段能推广吗？姜素椿：在少数的情况下可以用。 王志在“面对面”节目中的采访-《姜素椿：生死试验》。

案例:总监区为什么以小组为核心经营，目的：探寻事实背后真正的想法，问题：什么时候开始以小组为核心经营的？当时什么情况？什么是1150？为什么要给营业组设定这样的标准？有很多营业部也在经营小组，你分析一下，为什么效果不好？给你带来哪些启发？这些启发导致“1150”产生吗？营业部可以这样做吗？有什么不同？以前试过营业部经营吗？怎么做的？效果如何？学习材料：如果一位团队伙伴他是通过学习公司的某个分享课件取得个人业绩突破，我们该如何挖掘？

案例:从1150到A150，目的：管理动作升级，但要引导其说出答案，原因：“1150”有利有弊，长期看弊大于利，时机：关于“1150”的信息全部掌握之后，问题：自推动后，主任的反馈有哪些？他们为什么这样讲？根据这样的反馈你做了什么？效果如何？你觉得这种方法还有哪些地方可以完善？所以把“1150”的概念在延伸一下是否更好？你听说过“PDCA”循环吗？你觉得跟“A150”相比，有哪些相同与不同？不同之处，对你推动“A150”造成什么影响？我们应该怎样做？