辅导训练的意义与功用，同一个业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍，辅导训练是组织垂直成长的助推器，辅导训练是把新人推上成功轨道的发动机，训练的目的，在于改变行为和提升绩效表现的能力。寿险业务人员的训练是一种透过成人学习的方式，而达到改变行为的过程。新人流失主要原因 ，一个新人流失主要影响因素 ，习惯：出勤、持续开单 ，意愿：从业信心、晋升意愿 ，技能：获取客户、成交客户、经营客户 ，新人留存最直接有效的方法就是辅导训练！训练要点，学习是一种改变行为的过程，“成人学习”的最佳方式，是从所做的行为结果中吸取经验，设定训练目标，建立好正确的学习心态，关注“知识、态度、技巧”三个部分，通过督导、激励、奖赏、回馈等行为表现对训练的关注。

训练需求诊断三要素，记录能告诉你做了“什么”事，但不能告诉你这些事是“怎样”做的。记录所能做的是显示是否出了问题。如果有问题存在，但却不是训练问题，那你便需要进一步找出受训者表现不佳的真正原因。第1 要素：记录，陪同受训者进行实地操作是观察的最好方式。通过观察受训者实地工作的表现，可判断受训者已具备的知识、技能、态度，以及养成了什么习惯。第2 要素：观察，通过分析记录，观察受训者的实地表现，训练可以在面谈中把分析和观察的结果综合起来，获取所需的资料，据此订出理想的训练目标。第3 要素：面谈，良好的训练目标的特征，说明受训者在训练后需要做什么——工作行为，说明可接受的最低表现水平——绩效标准，定出达到目标的时间——时间，配合个人的才干和能力，务求达到目标，设定训练目标注意事项，训练目标不要太笼统训练目标可作为衡量训练绩效的标准，明确训练目标是针对个人还是小组成员，训练目标必须配合真正需求。运用PESOS辅导新人掌握《健康险五指销售流程》。

实施训练的步骤一：准备（P），了解组员当前存在的问题和心态，《健康险五指销售流程》资料准备，强调辅导对组员的帮助，降低压力，激发组员学习意愿，达成共识，准备《健康险五指销售流程》，“黄金四问”激发新人兴趣，有拜访，但流程出问题，拜访有准备，但紧张忘词，准备内容讲完，但客户听不懂，讲得好，客户很认同，但忘促成，实施训练的步骤二：说明（E），健康险五指销售流程对应五个手指，训练的概述，诊断训练需求，设定训练目标，训练的实施，训练的评估评估训练结果，比较实际训练成果与预订训练目标的差异，分析成果与差异的原因，角色扮演或市场上实际销售的观察，透过辅导面谈与观察，确定业务员对训练的反应，确定是否有进一步的训练需求和激励需求，训练结果评估方法(1/2)，学员评估——关于这项训练，1.我得到的最大收获是……2.给我印象最深刻的是……3.我很想再深入了解有关……4.我仍不清楚的课程是……5.我对教材、讲师、场地、过程的观察……训练结果评估方法(2/2)，训练者评估——关于这项训练，1.训练前，目标定得太高，期限太短吗？2.训练中，学员学到多少呢？3.训练后，学员改变行为，工作习惯了吗？训练必须持之有恒，训练的需求永无终止！如果学习者没有得到学习的收获,训练者就等于没有为其训练！做最好的训练师！