成交案例——问题，关系：有责任心，认可保险，已购买分红险。观念（问题）：分红不高，再次购买有点犹豫。怎么处理？成交案例——演练，客户：5000元的分红太少了。代理人：确实是，这5000元的分红确实有点少了。但是你觉得多少钱的分红才能让你满意呢？（千万不要说我们这个分红很不错，很高了，不要抬杠）客户：越多越好。代理人：10000你满意吗？客户：还可以。代理人：20000呢？客户：那更加满意了。代理人：我是你，不管分红多少，我都不会满意的。客户：为什么呢？代理人：那我就问你一个问题，你这100万怎么来的呢？客户：这100万是公司分红给的。

成交案例——演练，代理人：确实是，你们公司给你分100万，每年都会给你一点分红，这种感觉非常不错，你要记住：你在这个世界上绝对找不到有一个产品会比你公司的分红还要好。 既然这样，我现在有个好奇，你们公司的分红这么高，你为什么把钱放在保险公司里呢？客户：放保险公司安全。代理人：那就对了，因为我们是最安全的。客户：我同意你这个想法。代理人：保险公司有几个大品牌，一个是国寿，一个是平安，还有一个是友邦，两个国内最好，一个国际最好，保险公司是安全的，这些大品牌肯定也是最安全的，你把钱放在这些保险公司里是最高枕无忧的，你也是这个想法，是吗？客户：是的。代理人：所以分红少一点，就请你多包涵。因为所有公司的经营都不会100年都没有问题。

代理人：一般理财有三个要件，第一个是收益性，第二个流通性，第三个安全性。如果收益性高的，可能安全性不会太高。安全性高的，收益性也不会特别高。我们在学习投资理财时，根据这三个特点，一定要将自己的资产做一个合理的配置。银行的钱流通性最好，流动性好的缺点是留不住钱，目前保险公司险钱流通性不好，但它最大优点是留到以后可以随便用，如何去拿捏它，虽然它有缺点，但是如果它的优点是你所需要的，那就可以了。这跟挑对象是一样的，有两个男孩子，一个特别帅，但是不太安全，另一个看着一般，顺眼，但是相对比较安全，你会选择哪一个，肯定是那一个长的一般，比较安全的。这跟保险是一样的，虽然长的不是特别好看，但是因为安全，你会越看越顺眼，那个不安全的帅哥就会越看越讨厌。你自己是可以做一个选择的。客户：那我考虑考虑吧！

处理这个问题的思路：确实分红不多，不管其他公司分红多少，都要一棒子打死。所有保险公司的分红都不高，既然不高为什么还要把钱放在保险公司，就是因为它是安全的，而这个安全就是我要购买它的一个比较重要的价值。分红不多，那多少对于客户来讲是可以的，客户不好去回答。转而问客户100万从何而来，公司分红所得。公司分红能有100万，这个分红比例也是相当高的，可能达到20%或者30%，甚至更高，但是有没有哪家保险公司的分红能达到20%以上，答案是没有的。说这些的目的是告诉客户：你在世界上所购买的所有保险，没有一个保险产品给你的分红比你们公司给的分红来的更高。矛盾就来了，既然你们公司分红是最好的，为什么你分红的钱不再投入进去，反而拿来放在保险公司，你到底在想什么？客户回答：安全。这个安全就是平常所讲的“落袋为安”，这样的分红肯定会少一点。这样引导的目的是告诉客户：没有哪家保险公司的分红是让你满意的，要继续购买保险，还是每一家都可以考虑的，不要因为分红少，将一家保险公司一棒子打死。