索取转介绍良机，1、成交的时候，2、递送保单的时候，客户认同服务、认同自己！！“爱护我所关心的人，让他们的家庭不会因为家人罹患重疾而陷入困境”“爱护那些不了解重疾险重要性的人，让他们不会因为对重疾险的不了解，而后悔当时为什么没有投保或者多投保一点点的遗憾”“爱护我们的生命价值，因为有你的介绍加上我的努力，让我们照顾帮助一些家庭，让他们免受遇到重疾的恐惧”，黄金三句，制胜法宝！

成交案例——问题，人物：客户/蒋先生、蒋太太，业务员/谭X，关系：人缘好、重感情，二次购买，观念（问题）：索取转介绍，担心朋友觉得他有好处。怎么处理？成交案例——演练，中间人：蒋先生，蒋太太，你们跟谭X是怎么认识的？”蒋先生：不是我认识的。蒋太太：我们是在参加的一个学习班上认识的，中间人：蒋太太，您真的很棒，你在生活上、在工作上一直要求自己去努力学习，提高自己，了不起！难怪你会对蒋先生帮助这么多。据我所知，蒋太太你在三年前就跟谭X买过保险，对吗？那她身上肯定有一些特别的地方让你喜欢，是吗？蒋太太：当然了，不喜欢她，怎么会在她那边投保。中间人：请问谭X到底有哪些特质让你喜欢呢？蒋太太：她很有亲和力，她很主动，反正我们两个就是很投缘。中间人：的确，保险是该买的，在一个跟你投缘的人那边买保险更好。那我就很好奇，你这两年后你又在她这边重新加保，到底这两年来她又做了什么，让你感觉不错呢？

中间人：我知道谭X，她就是一个值得栽培，值得在她身上继续投资的绩优股。 既然谭X是让你喜欢的，同时你也觉得她是你可以继续去支持的一位很棒的保险从业人员。那蒋先生、蒋太太有没有这种可能，你给她介绍三个朋友，让她发展得更好？蒋先生、蒋太太：……（沉默）中间人：不就介绍几个朋友吗，难道有什么困难吗？蒋先生：谁知道？他们如果怀疑我呢？中间人：你这句话的意思是不是，如果你做一个转介绍，你担心有人怀疑你有好处？蒋先生：是的，中间人：你其实没有好处，可是他们怀疑你有好处，是吗？蒋先生：是的，中间人：这样你会不舒服，是吧？蒋先生：是的。

中间人：他们怀疑你拿好处，其实你并没有拿好处，这样被怀疑的感觉一定不舒服吧？像你们这种有钱人不舒服的事情不要做！我可以请教你几个问题好吗？你的朋友多不多？蒋先生：多，中间人：那你有没有几个朋友，不管你做什么，告诉他一声，他就OK了，或者他做什么，告诉你一声也OK，你们是彼此相信的，你就介绍相信你的朋友，不要介绍怀疑你的朋友。蒋太太：是呀老公，我们干嘛要介绍怀疑我们的人呢？