曾面临的问题：1、没有业务员，不能及时了解到签单背景和客户现状，2、约访难、面访时间不确定→好不容易约到，匆匆忙忙去见客户，3、客户说没钱，我们也不知道是不是真的没钱？4、讲寿功、讲产品，善用工具211，有备才能无患，面访中善用工具：2书灌输寿功，1表说明停效影响、1函知会权益损失，客户保障计划书，从平台打印，务必打印纸质版，原因及好处，督导：方便督导讲解计划书和保险责任，避免因对产品不熟悉而讲解错误和遗漏，客户：让客户更直观看到他的权益，增加信任（特别是对于保险不信任和不了解的客户，非常重要），理赔决定通知书，督导帮客户办理过的理赔案件的决定通知书，注意：尽量和面访客户的主附加险一样，平时多打印好**福主附加险各类理赔通知书，以备不时之需，提高访前准备效率。

督导：XX先生/女士您好！我是您**保险的服务人员XX ，之前跟您电话沟通过的。客户：哦，就是要上门找我签什么表的那个是吧，你直接拿表给我签个字就好啦。督导：我这边也不会耽误您太多的时间，但是按照公司的流程，签名前是要和您简单讲解一下，你这份保单的利益的，督导：之前代理人给您推荐的是我们公司卖的最好的一款产品：保障非常全面，不管大事小事，猫抓狗咬都可以赔。这份保单最高提供的身价150万，重疾提前给付35万……（建议书内容略）督导引导客户配合签署和双录，督导：我已履行完我这边的停效影响告知义务，您也清楚确认了保单停效的影响，因为停效后涉及到您切身利益的损失，这边需要您签署一份《客户保障权益放弃函》，确认您放弃这份保单的权益，谢谢您的合作！

客户不理解或者不配合的异议处理话术：督导：保险是存在道德风险的，虽然我们现在和您讲的非常清楚，是您自己做的这个决定，没事情倒好，如果有事情，您的家人不一定会知道今天的事情呢？我们之前也有过这样的案例，客户保单有效的时候觉得没什么用，等保单停效了之后出险了，家人拿着保单来公司理赔，发现保单停效了，客户家人就闹，所以公司为了避免类似事件发生，对于所有未收件都要和客户沟通清楚，并录音录像上传公司系统保存。

面访攻克过程：1、讲产品：根据计划书重新跟客户讲解了保单（客户中间有提了很多关于产品的问题，解答后，客户没有提出异议），小结：客户对产品本身无异议，基本认同，但是觉得离自己遥远，2、观念引导：重疾险理赔的叠加、老了不能给孩子增加负担、给客户看近期理赔通知书（女的），小结：客户慢慢有所触动，非常认同不能给孩子增加负担，3、评鉴表告知停效影响：针对客户此年龄段分析复效风险大、以后难买到保险（年龄大），小结：客户对保单有一定的了解，也觉得不错，但是还是不想拿这么多钱出来，要让客户知道，不交是她的损失！4、拿出杀手锏权益放弃函：一条条读损失内容，要求签字并双录，客户开始紧张起来！5、加大劝阻火候：再次强调她已经比别人少交了1万保费获得了同样的保障（利益）、不交的损失、再次灌输寿功（对子女的爱与责任、重疾发生概率和案例）。没有业务员这个抓手，约访不易，约到了，就一定要有备而去，才能有功而返，面访工具211常备着，确保沟通有抓手有重点，攻克过程中，一定要按照攻克流程211来进行，签评鉴表和放弃函要有仪式感，评鉴表和放弃函只是工具，收回保单是目的。