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专业化销售流程五大步骤学习模式含备注50页.pptx

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  • 更新时间:2019-12-10
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主顾开拓流程主顾开拓就像蜘蛛结网,只要掌握基本原则,并运用得法,那么我们的主顾开拓也会形成一张美丽的主顾网,不断延伸,不断扩展,绵延不绝。与准主顾联系取得面谈机会。电话里面不谈保险,因为电话中你无法控制客户的心理活动情况,把不好脉就会出现误诊,你也就失去了成功的机会。而且在未充分了解准客户真实需求的情况下,贸然说明产品的话,客户有一千个理由来回绝你,电话一挂断,连拒绝处理的机会都没有。即使电话销售成功,也不能立刻办理投保手续,仍然需要见面。

这就要求我们做有效的沟通,让客户首先信任我们,建立良好的第一印象很重要,在整个沟通过程中,要不断地微笑和赞美客户,让客户感觉轻松愉悦,体现我们的专业形象。在沟通当中要多问多听少说,提问需要掌握技巧,循序渐进,不要让准客户感受到压力;为获取信息可提开放式问题,为确定答案可提封闭式问题。倾听的过程中要精神集中,适当回应,做好笔记。自我的准备包括专业形象的准备和心态准备。专业形象上,应该注重着装,不穿背心短裤见客户,谈吐要文明礼貌,遵循商务礼仪。心态上,要保持轻松愉悦的心情,并做好充分的心理准备,不是每次见面都可以促成签单的。努力展现自己的专业、自信,我们销售的不仅仅是产品,更是我们自己。同时提前预演可能出现的问题,并准备相应的话术,找公司内勤或者是主管推荐人做好演练。职场多演练,市场少拒绝。

如何才能设计好一份计划书呢?首先要确认客户的需求,是单一需求,如单独的养老、医疗、或子女教育等,还是多重需求,希望养老、医疗、子女教育等兼顾;接着从客户需求出发,提供适合客户需求的产品,单一需求提供单一产品,多重需求提供产品组合;确定了产品后,再来考虑以什么样的方式呈现建议书,是详细的制式化建议书还是简易版计划书或者是简单的口头陈述。在建议书设计当中要确保客户的需求要满足,客户的保障要全面,提供的产品要合理,保费要适当。一般来说,客户的保费不能在客户家庭年收入的10%-20%之间是比较合理的。如何向客户讲解我们的计划书呢?客户听不懂保额、保险责任等专业术语,只关心:我交多少钱,交多少年,保什么,保多久。所以保险要生活化,用客户听得懂的语言讲解计划书,讲进客户心里一句话,比讲“一万句”还顶用。正如亚伯特?爱因斯坦说的,“让事情尽可能地简单,如此而已”。

促成,是帮助客户做出购买决定,并协助其完成相关投保手续的过程。就好像足球场上的临门一脚,需要我们抓住时机,主动出击。促成的信号主要有以下8个:对方好像有心事般的沉默起来;身体向前倾;动手去拿你展示的资料;问别人投保的情形;问起保费、缴费的情形;跟你讨价还价;与银行、同业比较时;问起体检的方法等。递交保单是售后服务的开始,是寿险行销新的业务增长点,是专业行销的重要一环。我们通过递送保单,向客户讲解说明保单条款,再次重温客户需求,坚定客户购买的信心。并提醒客户,公司为了维护广大客户的利益,百年总公司95512电话回访中心会为每位客户进行电话回访,并将电话回访内容简要告知客户,让客户提前做好准备,一定要接听此电话,提高电话回访成功率。同时向客户寻求转介绍名单。客户希望我们提供哪些服务呢?一般来说,客户购买保险之后,就会把保险合同束之高阁,过段时间就会忘记购买了什么样的产品,保障责任有哪些,我们需要定期回访客户,讲客户已购买产品进行再次说明,如果客户有变更资料等保全和理赔服务,我们需要第一时间协助。就算客户经常不在,也要想办法和他接触。


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