Ø 成交面谈概述
n 成交面谈的重要性
n 成交面谈的事前准备
Ø 成交面谈四部曲
n 步骤一
n 步骤二
n 步骤三
n 步骤四
Ø 案例分析
n 分析客户资料和需求点
n 以需求为导向设计建议书
Ø 步骤一:强化需求
n 目的
n 要点
n 核心内容
Ø 步骤二:五讲之讲产品(讲解建议书)
n 目的
n 工具
n 要点
Ø 步骤三:异议处理
n 核心内容
Ø 步骤四:要求转介绍
n 目的
n 工具
n 要点
Ø 演练
n 两两演练成交面谈四步骤,演练完一遍后互换角色
n 时间:30分钟
Ø 研讨
n 研讨主题:利用以上方法归纳和讲解其它主销产品
n 研讨时间:20分钟
n 注意事项:
讲师给每组分配一个研讨产品
每组4-8人
组长负责研讨的组织
研讨完毕每组选定一名发表人
Ø 发表
n 每个产品由一个组进行主发表,其他组可以补充
n 补充发言时,相同部分无需阐述
n 每组发表不超过5分钟,补充不超过3分钟
Ø 课程回顾
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