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健康险的几个专业问题40页.docx

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  • 更新时间:2019-11-25
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各位上午好,非常荣幸跟大家做一个分享。其实我今天讲课的内容可能跟咱们以前听到的关于健康险销售的课程稍微有一点点不一样,那么其实原因很简单,我们之前听到的更多的可能是关于如何与销售健康险,我今天更多的讲的是作为一个客户他应该怎么买健康险,角度可能略有不同,其实原因很简单因为我自己在进入保险行业之前,我自己想要买保险我就得想清楚一些问题。

    那么我们先来说一下最基础的五个问题,就是作为一个客户我如果要买健康险,我应该考虑什么?其实我们要考虑的问题很简单,不外乎就这五个问题15个字:买不买、给谁买、买什么、怎么买和买多少就是关于今天这堂课程的这个课件,后面肯定会发给大家,请大家注意所有带问号的地方,是咱们拿来要跟客户沟通时候要提问的,或者说今天的这个课件就是我跟客户做健康险沟通的一个逻辑,然后大家可以理解为这样子。那么我们今天在基础问题上重点就讲这五个。

    先来看买不买。其实我们一般在讲买不买的时候,肯定会说很多比如说过去我们用的比较多的这种悲惨的故事呀,或者讲环境污染呀,或者讲食品卫生等等的。其实在我看来以我在实际中的感觉,就是现在越来越多的客户,你已经不需要用太多的精力去跟她沟通你作为一个现代社会生存的标准之一需要购买健康险,这个概念已经就是说的很少了。原因很简单其实老百姓都知道他的日子过得其实挺凶险的,任何一个中国人拍碎了按到地上就是一张元素周期表,所有的微量元素有毒的东西身体里都有,所以我们现在很多客户的观念上面,他已经很清晰地知道我就要买保险了。但是我一般还会系统的来给他们做一个简单的梳理,那么我一般用六句话来说清楚你为什么一定要买健康险。第一句人一定会生病。这个道理很简单,如果一个人他都没有来得及生大病,仅仅是因为某种原因没有来得及。那么这个世界上有没有人不会生病?至少有人嘴里会说我坚决不生病,我就不会生病,我就身体健康等等。那么一般这种情况往往是客户对代理人本身的信任就出现了问题,首先是前期的信任可能出现了问题,再然后它可能是已经进入了全面拒绝状态才会出现一开始就说我不会生病。所以这个问题呢几乎不需要讨论,包括神仙也会生病,我举个例子有一个神仙不但生病而且他是个残疾叫铁拐李,大家都知道的。那么第二句话就是生病一定会去治疗这个很简单有没有人说我生病了不治疗,假如有一般情况下不外乎两个原因,要么是没有医疗条件去治疗,要么是没有能力去治标,而这个能力最主要的表现可能就是没有钱。我母亲以前在医院住院的时候,她邻床的一位病友阿姨,让我印象特别深刻,就是跟医生说我年龄大了我活够了我不治了要出院,但是等到他的家人陪护人都走了以后,他拉着医生的手术医生救救我,我没活够呢。你会发现老太太他不愿意接受治疗的原因可能有一些背后的深层次的原因,据我所知主要的原因就是不愿意再给家里花钱。那么第三句就是致病就一定要有人为此买单。有人说我就不买保险我家底儿厚我有的是钱,那么如果这样的话,基本上为你买单的是自己,基本上就是拿自己的积蓄。第四句就是买单的只有两种人,自己或者别人不会有第三种人。只不过别人买单,也许是直接给你给一笔现金,也许是跟别人借钱,或者是我们经常看到的水滴筹”“轻松筹等等。第五句是别人买单最好的选择是商业保险没有之一理由很简单直接看第六句因为商业保险既有支付能力更有尊严。不管客户对于健康险购买的意愿和理念有多强烈,我一定要把这六句话给他认真地说一遍,因为很多客户他意愿很坚决,但是他可能对里边思考逻辑的细节可能不是很严谨,会影响到我们之后的一些销售动作,所以基本上在跟客户就保险特别是健康类保险销售开始的时候,我一定要把这六句话跟他完整的说一遍,就是人一定会生病,生病一定会去治疗,治病就一定要有人为此买单,买单的只有两种人自己或者别人,而别人买单的最好选择就是商业保险没有之一,因为商业保险既有支付能力更有尊严。我就说这么多,基本上的大部分情况下客户他都可以听得明白。那么如果具体要给这种比较纯理性好像看上去没有感情色彩的这个逻辑加加温,我一般喜欢用后面的这几段话,我比较喜欢的几个金句分享给大家,第一个是有保险你的家人是受益人,没有保险家人是你的受害人。第二句是买不买决定将来救不救,买多少决定将来怎么救。第三句是健康条件决定能不能买,年龄条件决定以什么代价买


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