电话约访异议处理，客户：没兴趣/没需要。业务员：可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只是想用 15-20 分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份保险产品计划，到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客户：寄点资料给我。业务员：我寄资料给你，你也一样要花时间看。如果这样，那还不如我用 15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们最新的保险产品计划。如果你有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客户：没钱。业务员：你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用 15-20 分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客户：公司有保险。业务员：你放心，我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不同的，你只需要 15-20 分钟就可以了解我们最新的保险产品计划。如果到时你觉得有兴趣，我会给你多点资料参考，假如你暂时觉得不需要，我们就一起吃饭聚一聚了，你看是周四还是周五比较方便？

销售面谈，概述：运用保额测算工具，对客户做观念导入并计算家庭保障缺口，从而激发客户的保险需求。观念导入，业务员：王总您好，我是中国**的小李。我们通过电话的，我今天来，就是想占用您 15 分钟的时间，帮您做个保障需求分析，买不买没有关系，你看我讲的有没有道理，对你有没有帮助？想问您几个问题：第一：什么是保险？其实保险就是八个字——风险管理，经济补偿。用科学的手段管理风险，当风险来临的时候可以获得一定程度的经济补偿。第二：为什么要买保险？因为人生有风险，所以要保险。风险什么时候发生，发生在谁的身上，我们都无法预知。为了让你能够更清晰的了解，我会用图示的方式给你展示。这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？②但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画c线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。③可是，王先生，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？有两样风险我们无法控制，一个是意外，一个是疾病。④现在路上车多人多新手多，尤其是女司机比较多，意外事故发生概率不断上升。⑤生活环境也在不断恶化，空气、水、食物无一可靠，导致罹患重大疾病的概率高达 72.18%，一旦我们发生意外或者疾病（画 e、f 线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的，您认同这个说法么？所以，每一个家庭都应该做风险管理，利用财务杠杆原理，花少部分的钱保障家庭能应对突发重大的财务损失，这样生活才能从容不迫，所以保险不是买不买的问题，而是买多少的问题。

你可能会说你有社保，不需要商业保险，那我跟您讲讲社保是怎么报销的。①你看，社保的住院报销就好比这个图（画a线），这是住院的起付线1700元；（画b线），起付线以下需要我们自己承担；②起付线以上的部分也并不是都可以报销的，因为社保还规定了一条封顶线35万（画c线），封顶线以下部分是不是都可以报销呢？也不是，因为社保一般都规定了一定的自付比例（画d线）；除此以外，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也要自己承担（画e线）；③你看我们发生的医疗费用中，起付线以下，封顶线以上，自付和自费部分都需要自己掏腰包，我把它涂成阴影，白色部分就是可报部分；④简单说就是，低不报，高不报，中间部分部分报。所以庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，社保只是低水平的“保”而不是“包”，只有社保+商保，生活才会更美好。