讲师按幻灯片内容从上至下讲授，我们期待着伙伴成长为人保企业家，无论是作为销售伙伴还是人保企业家均需要解决的问题就是客户问题。客户经营目的：通过获客、养客活动与客户开展交往、提升交情，以达成促进后续保单销售的目的。期待行为：营销伙伴能够通过个人客户养护和职场客养平台获客、养客。客户经营的定义，客户经营是指通过提供长期的优质服务，维系与客户的关系，不断提升客户忠诚度，从而促使客户主动购买、重复购买、转介绍购买的行为。讲师按幻灯片内容从上至下讲述。我们期待着伙伴成长为人保企业家，通过刚才的两张灯片可以得出如下结论，无论是作为销售伙伴还是人保企业家均需要解决的问题就是客户问题。既然客户问题是核心问题，那么我们来一起看看究竟什么是客户经营：【客户经营】是指销售人员以促进后续保单销售为目的，通过获客、养客活动与客户开展交往、提升交情的过程。【获客】是指销售人员通过公司、职场搭建的获客平台，借助线上、线下活动，或自主拜访展业过程中获取新客户信息的工作。【养客】（也称客养）是指销售人员借助公司、职场的服务资源或活动资源，针对不同的客户特征及偏好需求，以增进客户认同及双方关系为目的，为客户提供附加值服务的工作。在整个过程中，职场要做好客户经营的训练，培养客户经营意识，夯实客户经营技能；同时要做好客户经营活动量的管理。

讲解：央视有一则公益广告词”没有买卖就没有伤害“。我们可以借用这句广告词”没有客户就没有一切“。客户是一切之源！所以客户经营的意义重大。是我们保险工作职责的需要，是实现保单承保的需要，是应对市场竞争的需要，是持续发展的需要。也正因为如此客户经营才是四大平台之首。通过常态化客养运作，增进与客户的感情，支撑销售活动，最终达成收入目标。不管客户是否成交，均要再次进入客户经营中，继续做客户活动、增进感情成交客户或未成交客户均再次进入客户经营，我们做客户经营的目的依然是为了销售，我们来看一下两者的关系，左图是销售流程，右图是代表着客户经营的三交理论，两者的关系是相互支撑相互依存，客户经营获取的客户随时可以导入销售流程，同时销售流程中不能成功交易的客户、成功交易后的客户以及转介绍客户都可以随时导入客养平台。概况一下，我们需要做的就是培养伙伴们的社会交往能力与专业技术能力，并将其固化为工作模式，最终形成工作习惯。与学员互动，提问有多久没有收到手写的祝福了？有多久没有写过信了？

中央电视台有个栏目叫《见字如面》，朗读了很多家书。在电话等通讯方式大行其道的今天，信函写的越来越少了，以后这样的节目估计办不下去了。但是在我们经营客户的过程中，如果采用书信的方式往往会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信函：感谢投保函、晋升荣誉汇报函、服务意见征询函、客户推荐函。接下里我们重点讲解现在特别流行的朋友圈营销，朋友圈营销的要点，要点1、主动加客户微信；要点2、名字必须要真实；要点3、必须要有感悟；让大家感觉你是一个活生生的人，而不是只会转发信息的机器。朋友圈营销的误区：误区1：大量发布产品信息，误区2：单纯的进行转发，误区3：发泄个人情绪，朋友圈的根本作用——塑造形象。