保单伴侣工具训练，充分挖掘客户需求，面对客户需求，挖、再挖、深挖……才能最终挖掘到“钻石”，保单伴侣运用——流程，上门拜访话术，王哥，现在正值**15周年庆，也正值感恩节来临公司推出“为爱狂奔”活动，我们针对像您这样的VIP客户，推出了免费的保单年检活动，通过一本保险伴侣能帮您做全面的保单分析。您把您家所有保单汇总下，到时候我来帮您来做整理。您看，是明天上午还是下午有空？寿功话术引入，王哥，根据国际科学保险的购买标准，人的一生至少需要购买7类保单，在这其中社保、农保是国家给我们的福利，但是仅有这些是不够的，需要补充商业保险来保障生活品质。商业保险包括了意外险、医疗险、重疾险、子女教育险、养老险、终身寿险、财富管理及传承险七类。低保费、高保障的消费型意外保险和医疗险，每年只需花费千八百块钱就可以拥有百万医疗及百万身价，人生就像走钢丝绳，这份保障就是保护我们的防护网，特别安心。

一个人一生罹患大病的概率高达72.18%，我们需要准备三笔费用：医疗费、康复费、收入损失费，这里就需要确诊给付型的重疾险来呵护。前面的三张保单帮助我们省钱，后面的四张保单帮助我们攒钱，分别是子女教育险、自己养老险和终身寿险、当家庭资产达到一定阶段就需要做好财富管理和传承的准备。填写保单清单，自己对于自己的保单是否清晰了解？请伙伴对于自己的保单做一个填写整理。保单分类分析，王哥您看，根据保单汇总，我们可以看到，您的身价保障是XX；医疗保障是XX；重疾保障是XX；子女账户是XX；养老账户是XX；身价保障是XX；财富账户是XX；总体来说,(做点评)，保单缺口挖掘 ，王哥您看，根据保单分析，您的身价保障是100万，而身价保障一般是年收入的10倍以上，您的年收入是20万，那么您的身价保障至少缺口100万（20万*10-100万），您的重疾保障是30万，而重疾保障一般是年收入的3倍以上，您的年收入是20万，那么您的重疾保障至少缺口30万（20万*3-30万）。您应该尽快把缺口补上。

购买保险三原则 ，给谁买？——一家之主优先原则，怎么买？——自下而上原则，买多少？——保费保额“原则，填写家庭保单清单，若客户的个人保障已十分齐全，可以做家庭保单的填写，挖掘家庭保险需求。平台邀约话术，王哥，我现在帮您做了保单体检，按您目前的收入为50万,那您的身价保障起码要500万,您看您的保单清单,您的身价保障只有100万呢,所以还需要补足。我们下周X在XX正好有个保单分析会，届时将会请业内专家作详细讲解，到会还有精美礼品赠送，我先给您占个位置。要求回执，王哥，您觉得这次保单整理有帮助吗？您对家庭保障应该有了更清晰的了解吧？请您对我的服务进行评价填写一下服务回执。也请您把最在乎，未来最需要帮助的人写出来，我也会尽自己最好提供优秀的保险服务。