讲师带领学员一起回顾专业化销售流程，我们已经学习了专业化销售流程的准客户开拓、缘故客户约访及销售面谈，今天我们来学习成交面谈。成交面谈包括两大环节：主打产品解说和异议处理及促成，本节课我们的学习内容是异议处理及促成。通过刚才伙伴们讲的客户异议，归纳起来主要是三种情况：不划算、不想买、不相信；不划算：不如股票、基金、房产；都要死了、病了才能赔；不如放利息；不想买：已经有社保了；买过了；很健康，不着急；买保险容易理赔难；想买了联系您；和家人商量；刚买房，没钱买保险；不相信：不相信公司，倒闭了怎么办？我找朋友买；买时容易理赔难；本次课程有四个部分内容：第一部分我们来认识异议处理的类型，第二部分重点学习异议处理五步骤法，第三部分学习促成方法,第四部分将对异议处理的逻辑进行现场演练。

异议处理五步骤，（1）用心聆听：细心聆听客户谈话的内容和语气，尽量不打断客户说话，分析客户异议的真假，寻找突破口，也使客户有被尊重的感觉。（2）尊重理解：明白客户的意思后，表现出尊重和理解，表明客户有这样的异议是可以理解的，使客户感觉到您是个善解人意的营销员，他对您的信任也必定会增强。（3）澄清事实：运用各种技巧，逐步引导客户改变观念。处理异议时懂得应变，千万避免与客户争论或在客户话语里找弊病，使客户不高兴。（4）提出方案：营销员必须对自己销售的产品有相当的认识，帮助客户体会到保险对他的益处。（5）尝试成交：提出解决方案后，要求客户做出适当的选择。

异议处理的常用句式，用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对。（建立同理心）理解尊重，我理解您的想法，其实很多人也都这么说。（肯定 - 陈述）澄清事实，除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。（ 陈述-转折）提出方案，相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，面对人生风险时更加从容。

运作LSCPA异议处理时应注意：1、随机应变，察言观色：和客户交流，表情自然，语言亲切、流畅，控制情绪，千万不能和客户争辩，正确灵活的应用各类异议处理逻辑，熟练应对，委婉坚定，给客户信心。2、用心聆听，辨别真假：有些异议是准主顾对营销员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假异议。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断异议的真假。较笼统、较模糊的异议一般都是假异议，这时，我们要对客户的话仔细分析，找出客户真正的原因。客户认识到自己对保险的需求并认同产品后，不一定会立即主动提出购买，这时需要客户经理帮助客户做出购买决定，这就是促成。促成的意义：成交保单就是销售的目的！