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销售技巧1异议处理及促成29页.pptx

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  • 更新时间:2019-11-06
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讲师带领学员一起回顾专业化销售流程,我们已经学习了专业化销售流程的准客户开拓、缘故客户约访及销售面谈,今天我们来学习成交面谈。成交面谈包括两大环节:主打产品解说和异议处理及促成,本节课我们的学习内容是异议处理及促成。通过刚才伙伴们讲的客户异议,归纳起来主要是三种情况:不划算、不想买、不相信;不划算:不如股票、基金、房产;都要死了、病了才能赔;不如放利息;不想买:已经有社保了;买过了;很健康,不着急;买保险容易理赔难;想买了联系您;和家人商量;刚买房,没钱买保险;不相信:不相信公司,倒闭了怎么办?我找朋友买;买时容易理赔难;本次课程有四个部分内容:第一部分我们来认识异议处理的类型,第二部分重点学习异议处理五步骤法,第三部分学习促成方法,第四部分将对异议处理的逻辑进行现场演练。

异议处理五步骤,(1)用心聆听:细心聆听客户谈话的内容和语气,尽量不打断客户说话,分析客户异议的真假,寻找突破口,也使客户有被尊重的感觉。(2)尊重理解:明白客户的意思后,表现出尊重和理解,表明客户有这样的异议是可以理解的,使客户感觉到您是个善解人意的营销员,他对您的信任也必定会增强。(3)澄清事实:运用各种技巧,逐步引导客户改变观念。处理异议时懂得应变,千万避免与客户争论或在客户话语里找弊病,使客户不高兴。(4)提出方案:营销员必须对自己销售的产品有相当的认识,帮助客户体会到保险对他的益处。(5)尝试成交:提出解决方案后,要求客户做出适当的选择。

异议处理的常用句式,用心聆听(点头回应)是的是的,您说的很对。(建立同理心)理解尊重,我理解您的想法,其实很多人也都这么说。(肯定 - 陈述)澄清事实,除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?但后来经过我们再次沟通后,发现这对他确实有所帮助,而且对我们双方都有好处。( 陈述-转折)提出方案,相信你也认同这个观点,不如让自己现在就拥有这份保障计划,面对人生风险时更加从容。

运作LSCPA异议处理时应注意:1、随机应变,察言观色:和客户交流,表情自然,语言亲切、流畅,控制情绪,千万不能和客户争辩,正确灵活的应用各类异议处理逻辑,熟练应对,委婉坚定,给客户信心。2、用心聆听,辨别真假:有些异议是准主顾对营销员的本能、下意识的排斥和应付,一般前两次大半是假异议。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断异议的真假。较笼统、较模糊的异议一般都是假异议,这时,我们要对客户的话仔细分析,找出客户真正的原因。客户认识到自己对保险的需求并认同产品后,不一定会立即主动提出购买,这时需要客户经理帮助客户做出购买决定,这就是促成。促成的意义:成交保单就是销售的目的!


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