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年金险顾问销售流程37页.pptx

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了解客户对保险的认知程度,在客户不了解保险的价值前,不谈方案让客户初步了解保险功能,以便找到客户保险需求了解保险需求的目的1.了解认知,导入保险功能您觉得保险能解决哪些问题?大部分客户:不太了解小部分客户:看似了解,实则不全面无论是否了解保险,都讲解一遍保险功能2.画图讲解保险功能保险解决什么边画边讲,画图要熟练边讲边观察,客户关注的地方详细讲,不感兴趣的则略讲口语化讲解保险功能人只要活着,就需要一笔与生命等长的、稳健的、安全的现金流

确认客户保险需求在保险能解决的问题中,您现阶段比较在意或关心的是哪些?年金险顾问销售流程人们更愿意为美好事物买单客户对生活品质要求越高,设计方案的空间越大激发客户美好愿景是销售核心愿景规划的目的讲我的养老规划,引导客户畅想未来:养老生活距离我们看似很遥远,大部分人跟您一样没有细想过。我理想中的养老生活是这样的…愿景规划一定要场景化,画面感1.引导愿景规划您理想的养老生活是什么样的?备注:自己的案例,要场景化,要展示出和客户沟通的那种状态后续客户的反应越是场景化,越是数据化,越能数据化退休时间:您计划什么时候退休养老期限:您打算规划多少年的养老费用细项开支:您觉得要在那些方面进行规划 

计算费用这样理想的养老生活会有哪些费用支出?不断的问:还有吗?还有吗…?养老花费包含吃住/健康/品质生活/自我价值实现等逐项计算,结果往往超出客户想象不太清楚花费的客户,直接估算大体总额3.边问边记边计算一、了解需求二、愿景规划三、分析缺口四、定制方案年金险顾问销售流程大部分客户:社保/房产/基金定投…不贬低、不否定任何渠道,客观分析若客户坚持某种渠道是养老资产,不要争执,直接从总额中减去对应额度即可1.了解客户现有准备的渠道及金额您目前为养老生活做了哪些准备?养老金必须符合三个原则一:本金安全,适度收益。养老是刚性需求,这笔资金必须是安全的,不因任何情况改变。二:流动性低,退出壁垒高。避免中途挪作他用。三:专款专用,按月/年领取。符合国人养老习惯。客观分析各渠道的优劣势,强调养老金配置三原则2.计算缺口:养老目标-现有渠道您打算如何解决缺口?确定保额:您是想一次性解决这部分缺口,还是先解决一部分?确定缴费期限:您希望用多长的时间解决这个问题确定保费:您给我一个年预算,我根据您的实际情况,看看能解决多少养老缺口客户不愿透露资产状况,则估算资产额度,并得到客户确认如果客户的保费预算与缺口相差过大,先成交再后续加保提问时注意停顿,给客户思考的空间

了解需求二、愿景规划三、分析缺口四、定制方案年金险顾问销售流程1.活力养老期叠加领取了解客户活力养老时间段:旅游/自我价值实现…通过产品组合,活力养老期生存金领取双倍甚至多倍活力养老期是实现人生梦想的最重要阶段呈现计划时,附上方案设计思路先讲设计思路,重温需求,再讲方案:每个人的养老都有一段黄金时光。例如刚退休不用带孙子,身体也很健康,还有很多梦想要实现…叠加领取让您有充足的资金去完成您的梦想。2.讲解方案我:到老的时候用钱都嫌少,这个额度是我们沟通的结果,如果您觉得领取有点少。我们可以把领取往后调,或者增加一部分预算。您看哪种比较合适。3.常见异议及处理注意事项无论解决养老金还是教育金,或是健康基金,都适用这套销售流程四个步骤环环相扣,每一步达到目的才能往下进行案例展示某女士,29岁,奢侈品买手,知名网络主播按照顾问销售流程,认同年金产品可以提供底层安全的一笔现金流一次面谈,购买幸福到老长寿/康鑫组合。年缴保费合计8万/10年缴


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