了解客户对保险的认知程度，在客户不了解保险的价值前，不谈方案，让客户初步了解保险功能，以便找到客户保险需求，了解保险需求的目的，1.了解认知，导入保险功能，您觉得保险能解决哪些问题？大部分客户：不太了解，小部分客户：看似了解，实则不全面，无论是否了解保险，都讲解一遍保险功能，2.画图讲解保险功能，保险解决什么，边画边讲，画图要熟练，边讲边观察，客户关注的地方详细讲，不感兴趣的则略讲，口语化讲解保险功能。人只要活着，就需要一笔与生命等长的、稳健的、安全的现金流。

确认客户保险需求，在保险能解决的问题中，您现阶段比较在意或关心的是哪些？年金险顾问销售流程，人们更愿意为美好事物买单，客户对生活品质要求越高，设计方案的空间越大，激发客户美好愿景是销售核心，愿景规划的目的，讲我的养老规划，引导客户畅想未来:养老生活距离我们看似很遥远，大部分人跟您一样没有细想过。我理想中的养老生活是这样的…愿景规划一定要场景化，画面感，1.引导愿景规划，您理想的养老生活是什么样的？备注：自己的案例，要场景化，要展示出和客户沟通的那种状态，后续客户的反应，越是场景化，越是数据化，越能数据化，退休时间：您计划什么时候退休，养老期限：您打算规划多少年的养老费用，细项开支：您觉得要在那些方面进行规划。 

计算费用，这样理想的养老生活会有哪些费用支出？不断的问：还有吗？还有吗…?养老花费包含吃住/健康/品质生活/自我价值实现等，逐项计算，结果往往超出客户想象，不太清楚花费的客户，直接估算大体总额，3.边问边记边计算，一、了解需求，二、愿景规划，三、分析缺口，四、定制方案，年金险顾问销售流程，大部分客户：社保/房产/基金定投…不贬低、不否定任何渠道，客观分析，若客户坚持某种渠道是养老资产，不要争执，直接从总额中减去对应额度即可，1.了解客户现有准备的渠道及金额，您目前为养老生活做了哪些准备？养老金必须符合三个原则，一：本金安全，适度收益。养老是刚性需求，这笔资金必须是安全的，不因任何情况改变。二：流动性低，退出壁垒高。避免中途挪作他用。三：专款专用，按月/年领取。符合国人养老习惯。客观分析各渠道的优劣势，强调养老金配置三原则，2.计算缺口：养老目标-现有渠道，您打算如何解决缺口？确定保额：您是想一次性解决这部分缺口，还是先解决一部分？确定缴费期限：您希望用多长的时间解决这个问题，确定保费：您给我一个年预算，我根据您的实际情况，看看能解决多少养老缺口，客户不愿透露资产状况，则估算资产额度，并得到客户确认，如果客户的保费预算与缺口相差过大，先成交再后续加保，提问时注意停顿，给客户思考的空间。

了解需求，二、愿景规划，三、分析缺口，四、定制方案，年金险顾问销售流程，1.活力养老期叠加领取，了解客户活力养老时间段：旅游/自我价值实现…，通过产品组合，活力养老期生存金领取双倍甚至多倍，活力养老期是实现人生梦想的最重要阶段，呈现计划时，附上方案设计思路，先讲设计思路，重温需求，再讲方案：每个人的养老都有一段黄金时光。例如刚退休不用带孙子，身体也很健康，还有很多梦想要实现…叠加领取让您有充足的资金去完成您的梦想。2.讲解方案，我：到老的时候用钱都嫌少，这个额度是我们沟通的结果，如果您觉得领取有点少。我们可以把领取往后调，或者增加一部分预算。您看哪种比较合适。3.常见异议及处理，注意事项，无论解决养老金还是教育金，或是健康基金，都适用这套销售流程，四个步骤环环相扣，每一步达到目的才能往下进行，案例展示，某女士，29岁，奢侈品买手，知名网络主播，按照顾问销售流程，认同年金产品可以提供底层安全的一笔现金流，一次面谈，购买幸福到老长寿/康鑫组合。年缴保费合计8万/10年缴。