万一保险网,保险资料下载

您现在的位置是:万一网 > 营销技巧 > 销售技巧资料

保险销售必备销售技能汇总45页.pptx

  • 更新时间:2019-10-09
  • 资料大小:15.35MB
  • 资料性质:授权资料
  • 下载次数:43 次
详情请看会员类别或者付款方式
    
内容页右侧
资料部分文字内容:

QQ截图20191009221539.jpg

业务员:您每个月家庭的基本生活支出大概是多少呢?主要是吃、穿、住、用、行等一些家庭基本费用支出?客户:大概2000元左右吧。业务员:您现在30岁,假定60岁退休,也就是说还需要您照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是2000乘12乘30,大约72万元。对吧?客户:是的。业务员:您小孩现在6岁,假定到22岁开始工作,您预估每年的教育费用支出大约是多少呢?客户:每年1万左右吧。业务员:那16年的教育费用就是16万。您父母退休后虽然有收入,但还是要孝敬一些的,假定每年是1万元,30年的费用就是30万。还有没有其他的支出呢?客户:没有了。

业务员:那么这三项相加,就可以计算出您退休前生活支出共计为118万。业务员:我们来计算一下您的寿险保障缺口。根据公式应该是生活支出118万,加上负债50万,乘以您的收入占比,再减去已有寿险保障,不知道您的收入在家庭总收入中占比是多少?客户:都是我在赚钱。业务员:那粗略计算得出您目前的保障缺口就是158万了。业务员:也就是说假如您补足了158万的寿险保障,未来某一天假如有风险发生,也能够保证50万的房子按揭款可以还清,不会给家人带来负担。同时未来30年您的家人每年有2.4万元的生活费,父母每年有1万元的赡养费。您的孩子所需要的教育费用16万元也不受任何影响,可以确保孩子顺利完成大学学业。

业务员:重疾保障方面,目前平均重疾治疗费在20-50万不等,甚至会高于50万。您觉得多少钱合适呢?客户:30万,业务员:另外,多数重疾在治愈后5年内仍处于复发期,不宜工作,因此要提前准备5年的家庭支出。业务员:由此计算出您的重疾保障缺口大概在32万。业务员:按照你目前的经济状况,你每个月能拿出多少钱来呢?客户:每个月600多元吧。业务员:每个月600多元,我不知道能否满足您的保障需求。不过没关系,我会给您做两份计划,一份是根据您的保障缺口设计的,另一份是根据您能承担的保费设计的。也给您多一个选择方案,您看可以吗?客户:可以。计算子女教育费用时,应根据子女年龄及学历目标判断其仍需接受教育的年限及费用;计算父母赡养费用时,为了避免客户尴尬,可直接假定每年给1万元赡养费。了解已有保障情况时,不能将寿险保额和重疾保额累加。

如果客户是非单一经济支柱,其寿险缺口等于前面计算出来的家庭责任(168万)乘以其收入在家庭中的占比,再减去已有寿险保额;如果客户的收入在家中微乎其微,直接问他希望身后给自己最关心的人留多少钱,这就是他的寿险缺口。您看我们发生的医疗费用中,起付线以下、封顶线以上、自付和自费部分都需要自己掏腰包,我把它涂成阴影,白色部分就是可报部分,这张图的阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您可以看到,庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的,而且随着医疗费用的增加,这个缺口会越来越大,这正像朱镕基总理说的 “社保只是低水平的保,而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是非常有必要的。

业:相信您也同意——现代社会人人都需要保险,保险是以小博大转移风险最佳的金融工具。那保险买多少才够呢。您看,以前发生重疾只担心治疗费用,可突患重疾也许预计的开支只是冰山一角,现在除了治疗费,更担心康复费、营养费、收入损失、护理费。因为这些都关系到能维持什么样的生活状态,享受什么样的治疗,得到什么样的护理和康复,这是我们需要考虑的问题。那么我们到底拥有多少保额才足够呢?让我们一起来看一看。业:每个人在面对大病的时候,心里都会有一个对费用损失的预期,但往往预期的数字与实际发生的金额仍有很大差距,我们通常会少算、漏算,那是为什么呢?因为大病造成的损失就好比这座冰山,有很多的损失都藏在水面以下,是我们暂时没想到的。业:往往一个重大疾病的发生,会带来两大损失:一是直接损失——手术费、治疗费等等。据相关数据显示,重大疾病手术/治疗费30万起,在一线城市至少50万。这就需要一份医疗保障来转移大病治疗费带来的损失风险。医疗保障最好能做到将手术治疗费100%报销,也就是:一旦发生重大疾病,身体上的痛苦是无可避免的,经济上就尽量减少损失,减轻家庭的负担。


您为本资料打几分?评价可得2积分。积分有什么用?请看这里
总体评价:
 
内容质量:
 
美观度:
 
用 户 名:
 您还未登录登录后才能评论
评论内容:
完善左边的评价,这会帮到更多的用户,我为人人,人人为我!

已输入0个字,评价五个字以上方可成功提交。50字以上优质评价可额外得10分
以下是对"保险销售必备销售技能汇总45页.pptx"的评论
关于我们 | 广告合作 | 会员类别 | 积分制度 | 法律声明 | 常见问题 | 联系我们 | 付款方式

全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30  嘉兴轩越网络技术有限公司版权所有   法律顾问:浙江君度律师事务所 刘玉军律师 
Copyright © 2008-2019 All Rights Reserved. 万一网-保险资料下载门户网站 浙ICP备11003596号-4 增值电信业务经营许可证:浙B2-20160279

浙公网安备 33040202000163号