本次课程大纲主要分为2个部分。第一部分是我们从身边的事情去分析购买的心理，总结我们平时这种心理变化。第二部分是讲销售流程，而销售流程是根据购买心理变化出来。简单来说，购买心理是骨，而销售流程是添加上去的肉。使我们的销售流程更符合我们日常的购买习惯和心理，接下来，我们一起先进入购买心理的分析，面谈前准备1：自我准备，个人形象，心态准备，面谈前准备2：工作准备，准客户资料收集，预期客户的异议并提前做好准备，准时拜访，工具：投保资料、问卷调查表、报纸、政策文件、小礼物、电脑、名片、笔、计算器、纸等。

初次面谈的准备有哪些？也是有两个方面，一个是自我准备：从个人形象开始，如：衣着、妆容等；还有就是心态的准备，如：心情、积极正面的心态，保持微笑。第二个是工作准备：准客户资料收集；预期客户的异议并提前做好准备；准时拜访；工具：投保资料、问卷调查表、报纸、政策文件、小礼物、电脑、名片、笔、计算器、纸等。接下来我们回顾初次面谈的步骤及相关话术（提问方式），1、建立良好的氛围（寒暄、赞美 ） 寒暄的要领：询问、聆听、少说、观察、赞美话题：公司环境、规模、管理严谨、绿化、办公室布置、奖杯、学识、品味，话术：打破隔阂  销售人员：陈总，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？陈总：那是两年前公司运动会的奖杯。销售人员：陈总你在这间公司已经做很久了吗？陈总：都有5年了。2、自我介绍：简明得体的自我介绍赢得进门机会，话术:(陌生拜访）刘总您好，我是**人寿的李丽，很荣幸能够认识您。（熟人介绍）听王强说您在行业内做的是非常成功的，今天特别慕名而来拜访您。

道明来意：表明今天拜访的目的是要与客户讨论其单位的员工福利保障问题并提供专业的建议，或者帮助客户了解相关政策下企业的用工风险，同行业的解决方案，让客户了解自己的员工福利状况有无缺陷。话术（汇报工作式）销售人员：我们提供给客户的服务主要是帮助客户建立补充养老、补充医疗机制。陈总：这些社保都包括啊？销售人员：没错，问题是社保提供的是最基本的保障，是远远不够的，您了解企业年金吗？您了解社保工伤时企业承担的责任吗4、收集客户资料，5、取得下次拜访机会：1、找机会下次拜访（设计方案、客户感兴趣的事情）2、约定时间的原则（直接询问何时比较合适、二择一的原则、地点），打破隔阂，营销员：陈总，您的写字楼挺开阔的，这桌面上的奖杯有什么来历吗？陈总：那是两年前公司运动会的奖杯。营销员：陈总您在这间公司已经做很久了吗？ 陈 总：都有5年了。

李经理，一直听王强说您工作很出色，今天一见，收获很大。您对客户热情、耐心、周到，真是我们应该学习的榜样。李老师，您好，听说您从事教育工作已经二十多年了，桃李满天下，不知道我是否有幸接受您的指导呢？李总，没见您之前，以为您年纪很大呢，今天一见，真让人惊讶，您这么年轻事业都已经经营这么大，将来一定会更加蒸蒸日上的。营销员：刘总您好，我是**人寿的**，很荣幸能够认识您…营销员：听**说您在行业内做的是非常成功的，今天特别慕名而来拜访您…营销员：我们提供给客户的服务主要是帮助客户建立补充养老、补充医疗机制。陈 总：这些社保都包括啊？营销员：没错，问题是社保提供的是最基本的保障，是远远不够的，您了解企业年金吗？您了解社保工伤时企业承担的责任吗？