十八客户定江山，讲师照片，教学目的：树立收入目标，梳理目标客户名单，教学目标：筛选准客户名单，以目标为导向制定拜访计划，教学课时：50分钟，教学重点：填写五条保单生产线的名称，填写《计划100》，教学难点：了解并掌握寻求准客户五部曲，教学工具：《计划100》客户筛选表，一、销售的核心，二、寻找准客户五部曲，三、计划100，四、客户分类，五、典型职业需求分析，十八客户定江山，我的客户在哪里？让我们看看成功者的足迹，图为总公司案例，此处添加豫南案例，2-3个，TA们成功的秘诀在于有客户，怎样从茫茫人海中开拓出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并持续不断地去开拓和保持自己的准客户市场？

“计划100”的填写及评分方式，什么是《计划100》？简单说来，这是一张锁定目标市场的工具，具体来看——它是客户资源的资料数据库；拜访计划的“初始表”。《计划100》的使用目的，寻找准主顾，并进行科学分类，进行有效拜访，从而大大提高工作效率、成交率。拜访计划的必备“神器”，按照要求填写：1、填写我所能想到的人员名单；2、不做任何过滤，如实填写名单；3、按表格填写各项资料分级拜访优先顺序；4、名单来源：缘故、高中或大学同学录、战友通讯录等。根据分类筛选：1、根据年龄、年收入、婚姻状况、认识，时间、认识程度、一年内联络次数、接触难易程度将每个名单准主顾对号入座；2、客观事实填写。

拜访计划，具体详细划分遵循“客观严谨”原则，十八客户定江山，评分、排列优先等级：1、根据不同准主顾的属性，将其所对应得分进行合计；2、按照分数将客户排序，分为A级、B级、C级。拜访计划，统计评分排序遵循“从高到低”原则，计算每位客户的分数，A级：20分及以上，B级:15——19分，C级：14分及以下，客户分类标准，十八客户定江山，制定拜访计划：1、制定拜访计划时，A级客户为先，B级其次，C级最后；2、拜访顺序参考：高分优先原则，见面频率高者优先原则，空间距离优先者原则。拜访计划，分数结合实际制定“科学”拜访计划，A1——A9的排序：高分优先原则，见面频率高者优先，空间上距离近者优先，十八客户定江山，A级客户：基本条件甚好，签单机会最高的准主顾；B级客户：基本条件良好，但时机不够成熟，善加培养可跻身A级；C级客户：基本条件较差，须耐心长期培养。

保持100个以上B级准主顾，便可拥有寿险事业常青！十八客户定江山，根据评分再将客户进行分类，有产者：“合理避税、资产保全、永不冻结”，中产者：“投资增值、永不缩水”，生意人：“现金流灵活、只会赚钱不要工资”，工薪阶层：“不用操心、安全无险、保本增值”少儿客户群：“连接父母的爱心、解决两代人养老”，45岁以人群上是“关注医疗保障、重疾保障、养老保障“。