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陌生企业家的开拓技巧方法41页.pptx

  • 更新时间:2019-09-20
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正确处理邀约心态,你见或者不见,我就在这里,不悲不喜,心态平和,要充分认识到我们对客户来说不重要,理解客户是真的忙,坚信下次一定可以约到,他们也有难约见的人,越不见越要见,敢于继续约见,2.以不打扰客户的方式邀约,先发短信,不能开始就打电话,打了客户也不会接,短信内容:您好,我是**介绍的***(点明影响力中心,增加邀约成功概率),非常希望向您学习成功经验,期待见到您,等待您的回复!3.坚持不懈,持续跟进邀约,回信:最近忙,过两天再说——过几天再发信息,直接约时间,询问客户意见,不回信:直接打电话——您可能很忙,没有看到我的信息,我是**介绍的***,非常希望向您学习成功经验,继续约时间,得到承诺答复。

坚持约见,要求见面体现我的与众不同,X总,我一直惦记和您见面,时间这么久了,您也会记着这个事,不如我们明天见个面吧?对于创业初期的我能和您见一面,会是最大的鼓励和支持,您也一定不希望让一个刚刚开始创业的我失望吧,期待和您的会面!4.精诚所至,金石为开,开拓流程,一. 4步找到目标企业家客群,二.陌生企业家邀约难点及应对,三.3次见面,成交大额保单,1.初次见面—建立良好印象,①解析富豪心理状态,②深度详细了解客户信息,③营造轻松愉悦的交流氛围,④交流客户熟悉的话题,⑤视情况简要聊保险。

解析富豪心理状态,越有钱,欲望越多,想赚更多的钱,压力越大,越有钱,社会地位高,包裹严实,压抑自己,不被家人理解,无人倾诉。越有钱,越注重个人修行,希望用能量场驾驭财富,必须用轻松幽默方式交流,才能交流下去,②深度详细了解客户信息,从多渠道了解客户信息,企业情况(现金流、企业转型),家庭结构,个人爱好,③营造轻松愉悦的交流氛围,心态准备:放松、平等、学习心态,坦诚表达情绪:见面时的开心、紧张,为了准备今天的10分钟会谈,昨天背了一晚上见您要说的话,结果今天一见您一句都想不起来了。

交流客户熟悉的话题,聊行业、聊生活、聊客户熟悉的事务,平易近人型客户:没想到您不仅帅,这个年龄身材还保持这么好,您平常健身吗?喜欢游泳还是高尔夫?和谁一起?严肃型客户:见到您我好紧张,紧张的不知道和您说什么,您怎么会这么成功呢?我对您很好奇,就想过来看看您,和您请教一下!⑤视情况简要聊保险,交流如果超过20分钟,可以适时简聊保险,财富今天是你的,明天就有可能是别人的,多年后是增值还是缩水没有100%把握,保险是安全的财富管理方式,2.二次见面——深谈保险,①见面前要进行长期深度经营,②邀约时机的把握,③见面前预演未来,精心准备面谈话题,④见面开门见山,直接沟通保险。

见面前要进行长期深度经营,为什么要长期深度经营?企业家特点:时间宝贵,见面次数少、时间短,想在第一次就达成共识、深入沟通大额保单的可能性很小。常见困难:第一次见面后,3-6个月都无法约到第二次见面,比第一次邀约更难。案例展示,客户描述:男性、52岁、能源行业企业主、婚姻幸福、有决策权、平时很忙、见面难,客户经营成交时间表,2017.11 圈层饭局认识,留电话,加微信,周末发快乐祝福信息,目的让客户不要忘记我。留意到饭桌上客户较多交谈佛教相关话题;2018.3 首次约见,见面5分钟,赠送由书法家协会会员抄写,妙江师傅开光的《心经》,并继续发祝福信息;2018.5 再次约见5分钟,赠送由书法家协会会员抄写的吧《金刚经》,2018.8 约见面,首次共进午餐,轻松聊起过往经历,客户了解我的职业后没有表态,2018.10 微信推荐风景优美的茶馆,建议客户有时间来休闲放松一下,客户有回应,2018.11 微信提示天气转凉,保重身体。客户回信表示感谢,并说“回去后聊咱们的事”,2018.11月底约见面,“我觉得您用1-2个小时了解一下您未来的养老问题还是值得的”,一天两次邀约得到客户肯定回复。次日半小时详解计划书,根据合同内容分别针对财富传承、婚姻风险、遗产税房产税等做了针对性讲解,最后成交487万标保保单。


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