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岗前集中面授5电话约访步骤异议处理27页.pptx

  • 更新时间:2019-09-17
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约访,销售面谈,成交面谈,售后服务,联系符合条件的准主顾,取得面谈机会,准主顾名单的整理,电话约访的步骤,选择优先约访哪位准主顾,是有规律可循的。运用工具对准主顾进行评级、排序,帮助拓展你的缘故市场!评级排序的七因素:基本条件较差,需耐心长期培养,基本条件很好,签单机会最高的准主顾,基本条件良好,善加培养即可跻身A级,基本条件尚可,需加强培养,85分以上:A级,65~85分:B级,45~65分:C级,45分以下:D级,通过对7项因素的评分,我们可以将准主顾分为ABCD四类:准主顾评级排序神器!—新E家“客户管理”,填写客户信息,对客户进行评级排序,有效管理你身边的准主顾名单!

请大家打开新E家APP,完成10个客户信息名单填写。路径:新E家——工作台——客户管理,组织学员打开新E家客户管理功能模块,要求学员完成10个名单填写;对于仍有疑问的学员给予一定的指导和解答。每一个准主顾的背后都有一个缘故市场,要学会持续不断的填写、整理自己的准主顾!电话约访的步骤,步骤一:自我介绍,步骤二:道明来意,步骤三:二择一法确定会面时间,步骤四:明确会面的日期、时间、地点,接下来以电话约访为例进行讲解。

请大家观看VCR,《电话约访示范片》,观看时长:1分07秒,业:**,我是**,好久不见,方便说话吗?客:可以啊,上次同学聚会后都没你消息了,今天怎么想起    给我打电话啦。 业:因为最近工作上有些变化,所以想确定好了再和你分享呀,客:诶?什么变化啊?步骤一:自我介绍,提前熟悉客户资料,找一个安静舒适的环境,坚定对于行业及公司的信心,勇敢对准主顾开口,业:最近我加入了中国**,准备在保险行业发展。你的事业发展很好,我想听听你的建议,顺便和你分享一种科学的家庭风险管理方法。有没有时间一起出来见个面聊一下。客:可以呀。

步骤二:道明来意,迅速进入主题,不要太多的寒暄和绕圈子,业:你看这周六或周日哪天方便呢?我去找你!步骤三:“二择一”法确定会面时间,周六或周日、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点,而不是决定见面或者不见面,客:好呀,周六下午吧,业:那就周六下午15:00在你家附近咖啡厅见面,客:好的,业:到时微信联系,拜拜,客:好,步骤四:明确会面的日期、时间、地点,再次明确会面的日期、时间、地点,一方面提醒客户注意,同时自己也要做好记录。我可以先把资料发给你。先发点资料给我,认同客户观点,说明自己观点,但是资料其实有很多也很繁杂,你不一定有时间看,还不如我们见面聊,顺便我也可以给你一些实用的建议。如果你有兴趣,我再给你有针对性的资料参考。你看是周四还是周五比较方便?

我已经买过保险了,认同客户观点,说明自己观点,二择一法确定时间,那很好啊,陈哥你的保险意识很强嘛!正好我现在也学习了一段时间的保险,你看用我的专业知识,给你做一个保障检视怎么样?再说好久不见了,出来坐坐就当叙叙旧嘛。你看是周四还是周五比较方便?很多人确实对保险不够了解。其实,我今天打电话给你最主要的原因,是因为我在**工作需要见很多客户,你跟人打交道的经验丰富,所以想请你帮帮忙,指导我一下。大概就20分钟,你看我讲的有没有道理。如果你感兴趣我们再说。你看是周四还是周五比较方便?再说好久不见了,出来坐坐就当叙叙旧嘛。


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