主管准备：《主管辅导操作手册》、装有金领系统的电脑，新人准备：1、复习岗前培训中《展业E路通》单元；复习步步高培训中《客户需求 随时掌握》单元，2、准备一个近期要拜访的缘故客户，并在《新人成长步步高学员手册》上填写“缘故准主顾资料记录表”，3、《新人成长步步高学员手册》，知识点，1、客户需求分析，2、金领建议书的制作流程，辅导业务团队通过需求工程，收集分析客户综合金融和寿险需求，管理客户需求线索，为客户提供适合其需求的综合产品服务，1、告知新人客户需求分析的重要性及使用金领建议书的好处；2、确认新人是否准备好了辅导过程中所需的资料及工具。

第一步 准备（P），辅导开始后：关键句：“金领建议书是我们在向客户进行产品说明时的一个非常好的工具，可以让客户非常直观的了解他投保的产品、交费，以及所获得的保障和利益。” “昨天我让你准备一个近期打算去拜访的准主顾名单，把相关客户资料填写到《新人成长步步高学员手册》上，你都准备好了吧？”1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长步步高学员手册》、1个近期即将拜访的缘故客户的资料、并填写学员手册上的“缘故准主顾资料记录表”；2、预约新人的时间，约定辅导地点。

第二步 说明（E），简单介绍**E行销的优势，及金领系统的主要功能。关键句：“金领系统是**E化行销的三大系统之一，是**业务员的展业利器……今天我们主要来学习一下金领建议书的制作。”“我会以我的一个准主顾为例，向你介绍一下建议书的制作流程，过程中你也可以观察一下我是如何来为客户进行需求分析的。”关键句：“完成了需求分析后，我们基本上对这个准主顾的情况就很清楚了，而且也大致想好了主附险的搭配，接着就可以开始用金领系统来进行金领建议书的制作了”“你要仔细观察每一个步骤的操作，有什么问题及时提出。”1、主管以自己的客户为例，通过需求工程进行客户需求调查，并针对个性化推荐产品在电脑上设计金领建议书；2、通过电脑演示，说明金领建议书的制作步骤和要领；3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。

第四步 观察（O），1、请新人说明准主顾的相关情况，协助新人完成对准主顾的需求分析，并确定拟推荐的产品组合；2、请新人自行在电脑上制作金领建议书；3、主管认真观察，随时解答新人的疑问，在必要时给予指导。关键句：“接下来，就要由你来实做一遍。你能不能先介绍一下你的这个准主顾的相关情况呢？”“结合这个准主顾的情况，你觉得他最大的需求是什么？你打算如何来满足他的需求呢？”关键句：“用金领系统来进行建议书的制作是不是很容易啊？金领系统的操作你现在已经基本掌握了，但一定要反复用才会更加熟练。”“我希望你能够去申请一套。”“你要在展业中积累经验，这样你才能最大限度的发挥金领建议书的作用。”

第五步 督导（S），1、主管就新人的表现进行点评，以鼓励为主，并对记录的要点一一分析、反馈；2、鼓励新人申请个人版金领行销系统；3、主管追踪新人个人版金领行销系统的申请情况；4、主管了解新人在展业中运用金领系统制作建议书的情况，并随时提供指导。学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元3的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人。演练完毕之后，两人互换角色再演练。