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如何操作主管一对一辅导789单元24页.pptx

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  • 更新时间:2019-09-06
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第一步 准备(P)辅导开始后:关键句:“前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方法,你看看这两天有没有要拜访的客户,找个时间我和你一块去,我想现场看看你用的情况。”“我相信你在见客户前也做了很多准备,那为了让我们面谈的成功几率更高,现在我们一起来做个演练好不好?”1、告知新人陪同拜访的意义及目的(强化技能,而非卖出一份保单!);2、确认陪同拜访的时间。1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长步步高学员手册》;2、预约新人的时间,约定辅导地点。

第二步 说明(E)关键句:“这位客户的大致情况怎样呢?”“除了这些,你还了解其它情况吗?”“你打算怎么跟他面谈呢?”“那你都做了什么准备呢?”“你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢?”“你有什么好的应对答案了吗?” “到时候你打算如何介绍我呢?” 1、了解新人将要拜访的客户的基本情况;2、了解新人的准备情况;3、预估客户的拒绝问题;4、约好主管介入的暗号;5、强调陪同拜访的要点、注意事项。关键句:“现在我来扮演业务员,你来扮演准主顾陈总,你把客户可能提出的拒绝问题提出来,我们来演练一下吧。”

第三步 示范(S)1、主管扮演业务员,新人扮演客户,由新人提出其认为拜访中可能存在的异议,主管予以解答;2、主管请新人记录要点;3、主管询问新人的感受、体会,了解新人的掌握情况,解答新人的问题。第四步 观察(O)关键句:“我们互换一下角色,你来扮演业务员,我来扮演客户,我们再演练一遍好吗?”由新人扮演业务员,主管扮演客户,主管重复新人刚刚提出的异议,也可适当增加一些常见异议,请新人处理。第五步 督导(S)关键句:“这次陪同,主要是培养你的能力,让你能够独立展业。只要学到了技术就是收获,如果学到了技术还签到了单叫额外的奖励。你明白吗?”1、主管就新人的表现进行点评,再一次指出和强调异议处理的要点;2、再次强调陪同拜访的目的,让新人做好心态的准备;3、给予总结并鼓励;4、主管按照约定的时间,对新人进行陪同拜访(陪同拜访的操作要点参照单元8)。学员两人一组,按照主管辅导手册上的剧本,就单元7的辅导进行角色演练,分别扮演主管、新人。演练完毕之后,两人互换角色再演练。


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