年度工作计划表，备注：比例的问题，说明是优秀新人的比例。每周才8人，每天2访都不够。应该要更高。请在学员手册上，根据自己的年度收支情况，填写年度开支表和年度工作计划表，《单元1的辅导——我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标》，第一步 准备（P），辅导开始后，关键句：“其实能否获得销售面谈的机会，电话约访将起到至关重要的作用，因为电话约访是我们树立专业形象，建立与客户信任关系的第一步。”“昨天我让你在近期打算去拜访的准主顾名单中找一个准主顾，提前设想这个准主顾可能会向你提出哪些拒绝，并准备好应对的关键句，你准备好了吗？”1、向新人强调电话约访的重要性，引发新人学习兴趣；2、确认新人近期约访准主顾的名单和异议处理关键句的准备情况。 1、主管应事先提醒新人做好相关准备，包括《新人成长步步高学员手册》；一个近期要拜访的准主顾，并思考该准主顾可能提出的拒绝及应对关键句；手机；2、主管应事先提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话；3、主管应预约新人的时间，约定辅导地点。

第二步 说明（E），关键句：“那我们今天就一起来约访何先生，在正式给何先生打电话前，我们先来回顾一下电话约访的要点……你估计如果你给何先生打电话约他见面，他可能会提出哪些拒绝呢？有没有想好应对的关键句呢？”1、主管带领新人一起回顾电话约访的目的、步骤；2、主管结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项；3、主管询问新人是否能够想到准备约访的准主顾会提出哪些拒绝，是否已经准备好了应对的关键句；4、主管结合自身经验，针对新人准备的应对关键句予以指正。 关键句：“你要注意观察我是如何运用这五个步骤进行电话约访的，要注意我刚刚提到的注意事项。”

第三步 示范（S），1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范电话约访的整个过程；2、请新人反馈自己的感想与体会。 第四步 观察（O），关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是何先生，我们再来演练一遍好吗？”由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人电话约访的整个过程。 第五步 督导（S），1、请新人对自己的表现进行自评；2、主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示；3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；4、主管请新人现场给准主顾打电话，提示新人应选择安静的环境，并调整好情绪 ；5、主管观察新人电话约访的技巧，并记录；6、新人电话约访结束后，如果约访成功，主管对新人进行表扬。如果约访不成功，主管对新人给予鼓励，并指出不足之处，可再次予以辅导；7、主管随时了解新人在实际展业中电话约访的表现，对出现的问题，必要时再次予以辅导。关键句：“你对自己的表现满意吗？”“有什么感觉不足的地方吗？”“你今天的表现总体还是不错的，但是如果在以下几个方面能改善一下，效果会更好。”“打电话之前我们先找一个非常安静的环境，调整好情绪，我相信你一定会顺利约访的。”学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元6的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人。演练完毕之后，两人互换角色再演练。