通关

内容

情景一

1. 上级行没明确要求：现在上级行及我们公司这边领导都很重视这项工作，相关的中收考核或大小启动会议都体现出。。。。。咱们共同努力，一定能很好完成上级的任务。

2.会影响主业：您放心！其实银行和保险公司共同合作，就是为了打造一体化的金融服务体系。对于银行客户来说，银行代理保险就是为客户增加了多一项的服务选择、多一份信心保证。。。。。

3.觉得在推销保险，影响在客户中的形象：保险是一项持续长期的业务，有助于和客户保持长期的合作关系，通过与金融产品及贷款业务组合销售，为客户提供“一站式”金融产品服务，提升市场竞争力，实现中间业务收入最大化，也为其它业务的合作奠定基础。

情景二

1.这项工作开展比较困难：万事开头难，但只要我们共同走出第一步，筛选出客户资源，让客户知道我们银行现在也有代理团体保险，后面工作的开；

2.跟客户都说了一下，但没有什么反应：您看看，**行的王经理，他现在是**的标兵，其实他的经验就是只要多开口一下，多和客户谈起现在银行有代理保险这项工作，然后接下来的工作就由保险公司的人员去跟进，轻轻松松就把业务拿下来了。我们共同努力，相信一定也能成为我们网点的标兵模范。

3.下一步不知怎么办好：我觉得根据上次您提的思路，先筛选出几个制造业的客户，我们逐一落实拜访时间，然后我们一起上门拜访，进行初次面谈，以寻找有潜力的准客户。

情景三

李先生，您好！我是来自**人寿的____。很荣幸，建行的张行介绍我过来与您认识。（赞美寒暄……）

听张行介绍贵司是建行的尊贵客户，作为一家规模如此大的企业，相信贵司在企业风险转移，员工福利计划等方面都会有一定的需求。作为建行的合作伙伴，**人寿一直都为各企业提供更全面的员工福利方案及更优质的保险服务，张行推荐我过来也是想让我来了解一下，看看有什么地方我们可以为您服务的。

请问贵司的人员有多少呢？……（收集资料）

李先生，非常感谢您，我回去依据贵司的情况设计一份适合贵司的员工福利计划，你看我是两天后的上午还是下午再来拜访你比较方便？

谢谢您！那我们周四见。

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结果

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内容

1.已购买的企业：

（假设广发行客户）为庆祝**人寿成为我行大股东，现在我行与**人寿特联合推出客户回馈活动，凡我行企业客户购买团体保险均有机会享受优惠费率承保，而且未来有**人寿和广发两家知名企业为您服务，服务体验更好！王总您可以提供你们单位原保险方案给我，我们帮您再制定新的方案，多一个选择。

2. 未购买的企业：

（1）全员有社保：

（假设广发行客户）王总，现在社保在身故和医疗方面的报销都十分有限，如果为员工增加一份团体的商业补充保险，对员工的归属感和留存会有很大的帮助，其实企业的团体补充保险也很便宜，一个人每月100元的保障就很全面了，发烧感冒去门诊都能报销，平时每个月多发100元对员工来说可能没什么感觉，但是我们告诉员工在我们公司工作，生病所有的医疗费公司都帮员工报销，那员工感受是很好的。

最近为庆祝**人寿成为我行大股东，现在我行与**人寿特联合推出客户回馈活动，凡我行企业客户购买团体保险均有机会享受优惠费率承保，我让**人寿的同事先帮您做一份方案，您看看。

（2）未给或仅有部分员工购买社保：

（假设广发行客户）王总，您好，现在意外风险发生率高，如果员工在工作期间出现意外，企业需要承担高额的赔偿，这对企业而言无疑是很大的风险，以广州市工伤管理条例为例，如果一个企业员工发生工伤，同时员工没有购买社保，企业要赔偿80万左右，即便购买了社保，5级以上伤残，企业还要承担近40万的费用。如果购买一些补充商业保险，那可以以很小的成本规避大的风险，何乐而不为？

       最近为庆祝**人寿成为我行大股东，现在我行与**人寿特联合推出客户回馈活动，凡我行企业客户购买团体保险均有机会享受优惠费率承保，我让**人寿的同事先帮您做一份方案，您看看