再谈专业化销售，观看VCR，请大家观看：《老太太买李子》，时间：2分50秒，没有了解老太太真正的需求，只了解了表面的需求，善于提问，因此挖掘到老太太深层次的需求，三个小贩对着同一个老太太，为什么销售结果完全不一样呢？在保险销售中，我们如何才能实现成功销售呢？成功销售的秘诀，发现客户需求的方法，问题一：客户为什么不买保险？问题二：客户为什么买保险？备注：用一个把梳子卖个和尚的故事导入，引导学员从案例中分析成功销售最重要的因素客户的需求，一、不能买，二、不想买，三、不会买，四、不急买，五、不需买，六、不愿买，我的客户为什么不买保险呢？

客户买保险的根本原因是什么呢？任何客户对保险都是有需求的，只是我们没有发现他的需求点。我需要！成功销售的秘诀——从客户需求出发，如何去发现客户的保险需求呢？备注：分析出每个阶段的特点之后，引导学员分组研讨每个阶段分别的保险需求，最后导师总结出结果，我们需要收集客户哪些资料，可以帮助我们了解客户需求呢？1、收集客户资料，多大年龄？结婚了吗？有小孩吗？在哪里工作？以前买过保险吗？每月收入多少？备注：分析出每个阶段的特点之后，引导学员分组研讨每个阶段分别的保险需求，最后导师总结出结果。

家庭背景情况，单位福利情况，个人保险情况，收入分配情况，明确客户的责任期，寻找突破口，了解客户单位福利，准备异议处理，了解客户已有保障，方便寻找缺口，了解客户经济状况，合理制定产品方案，生活压力小，收入较低，消费观念时尚，支出大，单身期，家庭形成期，买房、买车，结婚、生子，经济压力大，身体健康，上有老，下有小，事业上升，收入高，工作压力大，亚健康，子女已长大，生活压力小，收入稳定，注重生活品质，常有健康困扰，家庭成长期，家庭成熟期，人生各阶段的特点与保险需求息息相关……

挖掘客户需求，备注：分析出每个阶段的特点之后，引导学员分组研讨每个阶段分别的保险需求，最后导师总结出结果，人生的四个阶段特点会产生哪些保险需求？备注：分析出每个阶段的特点之后，引导学员分组研讨每个阶段分别的保险需求，最后导师总结出结果，测验回顾，1、客户在你那里买保险的根本原因是什么？（单选）2、成功销售的秘诀是什么？（单选）3、发现客户需求的两大关键动作是什么？（多选）4、我们应该要收集客户的哪些资料？（多选）客户需求是真爱，精准销售创未来。