我对“一次成交”的认知转变，曾经的我像你一样，不相信保险销售能做到一次成交，更不相信百万保单、千万保单也可以一次成交。现在想想，之所以不相信，是因为自己没有一套很规范的销售流程，然后就去怀疑别人。所以郑博士说“怀疑是最大成本”。怀疑一次成交的可能性让我很多年来从来没想过要去学习一次成交，所以，一直是走老路，业绩也是停滞不前，我开始变得迷茫和焦虑。

我反复学习这两门课程后，深入分析了我的现状。发现我之前给客户推荐最多的保险产品是健康险，保障类的保险。而养老是每个人都会面临的问题，也是我的客户欠缺的保障。因此，我决定将保单整理重新做到专业化并从人人都需要的养老险开始做起。每一个“一次成交”都是偶然中的必然，我就提前做好必要的准备工作，分为四步完成：只要是购买过保险的客户，不论是在哪家公司购买的产品，都应该给予专业的保单整理服务，但保险产品毕竟属于商业产品，需要有一定的经济能力。因此我对现有的客户名单进行了筛选，就发现了我的很多客户基本上都是工程师、企业高管、个体老板，收入可以自己主宰，同时年龄在40岁左右，是家庭当中的顶梁柱，也是社会的顶梁柱，他们承担着一定的家庭责任和社会责任，然而保障却不健全，并且希望未来的养老生活是有品质的，能够自由支配金钱和时间。而且他们之前也购买过一些保险产品，对保险这种投资工具是非常认可的。因此这些客户是非常适合补充养老险产品的。

现代的职场人和社会人时间都是非常宝贵的，为了提高效率就一定要提前跟客户约时间。一般我会告诉客户为清楚自己的保障利益，了解自己的保险配置情况，哪些到期了哪些还不足，因此要做定期的保单整理服务。如果客户允许，我会将客户的所有保单带回办公室整理，这样能静下心来为客户做好服务。我为客户设计了两张详细的保单整理表格:保单由于保险业的发展密度和深度正在慢慢延伸，因此很多客户不仅仅只购买了一家保险公司的产品，而是多家公司的产品都购买了。那么作为保险代理人就应该不断提升自己的专业能力，对市场上的保险产品能够做出很专业的说明。

因此在做保单整理的过程当中，除了必要的投保人、被保险人基本信息之外，还要非常明确的标出产品名称和类型以及保单号，这样可以方便随时查看各个保单的保障责任和功能。同时还要标注清楚缴费金额和保额，让客户清楚地知道现有的保障情况。备注栏也是非常必要和重要的，在备注栏写清楚缴费还有几年，交了多少年，可领取的金额和可贷款的金额有多少。这样客户在急需要使用现金的情况下，就会想到还有保险产品的收益和贷款功能，帮助客户解决燃眉之急。

一个家庭的结构就像盖房子一样，父母是那两根最结实的顶梁柱，其次是房子里的孩子，所以在利用第二张表做缺口分析的时候，要根据投保优先原则先分析父母，再分析孩子，同时保单的配置顺序也要遵从重疾、医疗、意外，养老和理财。通过这样一个分析汇总之后家庭成员每个人的保障缺口就显而易见了。为了客户不会因为家中的琐事而影响交流质量，我会邀请客户到公司，在办公室里进行保单整理后的面谈讲解。因为我的客户基本上前期已经购买过基础保险产品，有一定的基础保险保障，因此我将重点放在了养老险的缺口上。通常，人们都会觉得自己还年轻，考虑养老的问题还太早。为了能让他们清醒地认识到养老问题的严重性。我会跟客户在宏观和微观层面上沟通养老的重要性。

中国是一个未富先老的国家，我们的养老账户收不抵支，等我们老了的时候，3个人中就有一个老人，这个赡养比是很可怕的。现在，人都长寿，又能生二胎，家庭大多是8422的结构：一对夫妻赡养8个老人、2个孩子。如果真的靠孩子养老，那年轻人的压力就太大了。不说钱够不够用，就说如果老人病了，住院了，能否照顾得过来？平时有没有时间常回家看看？如果老得不能动了，生活都不能自理，还能居家养老吗？人口红利消失，请保姆都很难请，所以，那时候最贵的就是人工，最抢手的不是学校，而是养老院和医院。