网点谈判之--走进去，渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等），该渠道上一阶段的合作计划、方案实施、兑现情况，该渠道当前的业务情况及下一阶段的发展计划项目优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的队伍优势销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势，网点谈判之--走进去（1/4），（1）了解网点总体情况-知己知彼，网点主任，网点谈判之--走进去（2/4），（2）了解网点合作对象，2、为行里带来的利益；3、市场竞争的手段；4、增加服务种类。（3）分层级维护与沟通-各层级沟通的重点，网点谈判之--走进去（3/4），启动会——初步交流，网点主任、客户经理，树立信心，1.主要负责人必须参与，2.确立伙伴信心，3.提高银行人员的配合度，激励会——加强交流，客户经理，激励士气，1.营造氛围，2.树立信心，3.提高士气，（4）具体的操作与要点。网点谈判之--走进去（4/4），讲好处。

网点谈判之—讲出来（1/4），项目简述；对行方利益：增加中收、唤醒沉睡客户、增强客户粘合度、吸引行外资金、提升银行人员销售技能等。网点谈判之—讲出来（2/4），项目特色；运作模式；运作流程；简单化、专业化、可操作性。网点谈判之—讲出来（3/4），本行开展成果；他行运作成果；数据呈现，深远影响。网点谈判之—讲出来（4/4），两定三要求：确定举办时间、确定场地；要求客户资源、要求行长致辞和审批、要求网点培训。

网点谈判之—合作共赢，（1）重申价值，网点谈判之—合作共赢（1/2），双方权责明确，我方：方案设计、产品讲解、业务培训、客户服务、项目组织。行方：客户联络、场地支持、到会参与，（2）明确责任，再次强调产品利益、项目价值。例：XX项目集操作便捷、高效运作、客户满意于一身，不仅可以唤醒沉睡客户，增加中收还有助于提升客户粘度、行外资金的入场。（3）获得承诺，网点谈判之—合作共赢（2/2），客户联络；开展网点进行培训；项目开展。（4）推动执行，确定本场时间、定下一场或下几场的时间；确定场地、行方短信支持；行方领导到场致辞等。