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2019银保渠道客户经理主管在研班3FABE基本原理实作34页.pptx

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通过FABE销售原理的学习,掌握FABE销售逻辑并实际运用,从而提高销售水平,也为更好的指导队伍进行技能提升奠定基础。对我们而言,它能够帮助我们提高产品说明能力,从而让客户更好地理解产品利益,让我们在销售中掌握沟通主动权;你看,FABE这套方法在销售行业已经得到广泛应用,系统内江浙一些公司已经着手推广,并取得一定成效。F(特点)这是一款特省电的冰箱。A(优点)它可以使耗电控制在1度以内,质量差一点可能每天耗电达到2度。你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,因为它的输入功率小,所以它省电。B(好处)对您而言,每天可以为您省0.5元钱,假如0.8元一度电,一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。E(证据)您看这是这款冰箱的销售记录,销量非常好。我可以帮您选一台。

某手机销售,F:这是XX品牌超长待机王,A:它可以实现超长待机43天,B:对您而言每天要给手机充电是不是很麻烦的事,如果生意上关键时间没电的情况?客户联系不上你,经济损失无法估算吧?出差在外手机没电,家里人联系不上你,是不是非常担心,如果你现在选择这款手机,就没有这担心了,它的标配是送一块原装电池,现在搞活动,配送2块原装的1800mah电池。活动今天就截止了。E:您看这是国家最权威的检测机构泰尔实验室对我们电池的认证报告,我表哥你认识的,他上个刚刚买了这款手机,他说充一次电可以用上一个星期。我帮挑选土豪金这款,高端、大气如何?高客户收益产品,以巩固银行渠道合作、实现期交规模考核为主要目的,以银行量大质优流量、存量和满期客户作为主要销售群体,产品交费期间3年,保险期间10年,通过生存金给付模式和比例调整,提升客户总利益,增强市场竞争力,对应市场竞争。

调查发现,大约90%表现欠佳的销售人员,与不能有效地接受产品有密切关系,具体表现在:1、介绍产品思路混乱,抓不住重点;2、不能在短时间里引起客户兴趣,丧失销售机会;3、自以为是,滔滔不绝,缺乏套路,客户听得云里雾里;4、缺乏基本的语言修炼,只有自己明白,别人都不明白。实授班授课注意事项,授课讲师一定要提前研究相应产品,吃透产品;产品卖点分析部分的研讨,讲师要注意时间掌控,并不断提醒学员时间和发布海报的制作;产品卖点分析发布过程中,讲师要注意控场和时间把控,同时记录学员的发布结果,以便总结;授课讲师要将FABE理论吃透,为FABE实操练习做足充分准备;FABE实操练习部分,讲师注意掌控时间和进度,可让学员反复练习、发布、点评,讲师总结纠偏2-3次,直至学员基本掌握FABE技能为止;授课讲师最好是做过FABE训练。


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