案例1：投保人沟通不精准，家庭成员间对保险认识有分歧，启示：首期投保一定要精准沟通投保人，确保投保人知悉保单情况，认同保险，愿意配合缴费才能确保客户持续拥有保障。备注：林先生&卢女士是一对夫妻，各给一儿一女投保我们公司的年金险金悦人生，代理人沟通对象是被保人的爷爷，爷爷希望给孙辈留点教育金，愿意出钱投保，在缴费前三年，每年都是爷爷按时缴费。到了交费第四年，爷爷和林先生夫妇发生矛盾，决定不再提供保费。保费专员和投保人林先生夫妇沟通过程发现，投保人对保单一无所知，家庭支出也没有保费的规划，无力承担保费，保单失效后，只能退保。三年保费合计13311元，退保金额仅4997.39元，直接损失8313.61元，意外险+健康险+医疗险，是完美的家庭保单设计。家庭保单规划一定要遵循先保大人再保小孩的原则，特别是家庭顶梁柱一定要优先规划重点安排，这既是风险规划的要求亦是保障客户利益的基础。

案例2：家庭保单规划不当，顶梁柱保障不全，首期投保时应当运用四大账户的管理原则对自己及客户的保单进行合理规划，分散投保，量力而行才是持续拥有保单的关键！案例3：保单缴费时间全部集中在一个月，交费压力过大，备注：我们自己的保单可以千万百计凑上，客户的保单可能就是以无力承担保费为由要求退保！一位伙伴的自保件，投保时间15年9月投保5份保单合计12980元，16年的9月又投保4张保单合计8044元，到了17年9月该伙伴共有9张保单到期交费，，合计21024元！而且到了10月又有两张年金险合计33450.5元，9-10月两个月共需交保费54474.5元！该伙伴为了确保交上保费除了拖宽限期，只能通过保单贷款、刷信用卡来凑上，压力非常大！

2017年玉林中支大数据显示，20887位客户中，仅有1件保单的有13123人，占比63%。当客户的退保成本低，退保决定就变得很轻松；保障越全面的客户持续交费的意愿越强烈。2017年玉林中支客户人均持有保单数据分析，人生七张保单仅有一张，加保空间大！备注：当客户的退保成本很低，退保决定变得很轻松；保障越全面的客户持续交费的意愿越强烈。2017年玉林中支大数据，20887个客户，仅有1件保单的13123人，2-3件的6108人，4-5件的1167人，5件以上的489人。客户人均年缴保费仅7926元。罗列重要保单信息，家庭保障一目了然，按缴费日期排序，提前规划财务安排，首转利益最大化，定期保单体检，实时更新，加保空间更明晰。通过建立客户档案，对客户家庭保单情况充分了解，有针对性对客户保障缺项进行沟通，把握福禄康瑞的险种优势，成功让一家之主李先生给一家四口各加保20万保额的福禄康瑞！